تطوير الأعمال.. التعريف والأهداف والاستراتيجيات المتبعة فيه

"عندما يتعلق الأمر بالنمو التنظيمي، فإن تطوير الأعمال يعمل كالخيط الذي يربط جميع وظائف أو أقسام الشركة معًا، مما يساعدها على توسيع وتحسين مبيعاتها وإيراداتها وعروضها ومواهبها وخدمة العملاء وكذلك الوعي بالعلامة التجارية"، جملة لخصت بها شركة الخدمات المالية العملاقة "أمريكان إكسبريس American Express" أهمية مفهوم عملية تطوير الأعمال، التي تهدف إلى تنمية الشركات وجعلها أكثر نجاحًا.

وهي الأهمية التي جعلتنا نخصص هذا الموضوع لنستعرض تعريف ومعنى تطوير الأعمال، بينما نعرج على أبرز أهدافه وأهميته وأثره على مستقبل الشركات، من حيث الابتكار، والإبداع، وتحقيق رضا العملاء وضمان ولائهم، في ظل الشراكات الاستراتيجية الساعية لتحقيق ذلك، مع استخدام الاستراتيجيات المتبعة لتطوير الأعمال، فيما ندلف إلى خطوات إنشائها والمهارات التي يحتاج إليها مطور الأعمال في سبيل ذلك، كمهارات المبيعات، والتفاوض، والاتصال، والعروض التقديمية، والقدرات التحليلية، وحل المشكلات، والتفكير الاستراتيجي، والتخطيط، وهي العناوين التي جمعناها لعرضها في السطور التالية.  

ما المقصود بتطوير الأعمال؟ 

تطوير الأعمال هي عملية تهدف إلى تنمية الشركة وجعلها أكثر نجاحًا، كلمات بسيطة اتفقت عليها معظم التعريفات التي حاولت تقديم صورة مبسطة لمفهوم تطوير الأعمال Business development (BD)، وهي العملية التي قد تشمل البحث عن فرص عمل جديدة، وبناء علاقات مع العملاء الحاليين والحفاظ عليها، والدخول في شراكات استراتيجية، مع وضع خطط لتعزيز الأرباح والحصة السوقية.

وحسب الخبراء فإن عملية تطوير الأعمال يمكن أن تنطوي على العديد من الأهداف، التي تؤثر بطبيعة الحال على كل الأقسام داخل الشركة، بما في ذلك المبيعات، والتسويق، والتصنيع، والموارد البشرية، والإجراءات المالية والمحاسبية، وتطوير المنتجات، وإدارة البائعين، ولذلك يحتاج قادة هذا التطوير وأعضاء فرقهم إلى مجموعة واسعة من المهارات الشخصية، مع إمكانية الاستعانة بالمهارات المتخصصة التي تحتاج إليها هذه العملية متشابكة التفاصيل.

وحسب خبراء الإدارة فإن هناك اختلافات واضحة بين المفاهيم القديمة المتعارف عليها، ومفاهيم تطوير الأعمال بشكلها المعاصر، وعلى سبيل المثال، بينما يركز موظفو المبيعات في كثير من الأحيان على سوق أو مجموعة معينة من العملاء للحصول على رقم إيرادات مستهدف من هذه السوق خلال فترة زمنية محددة، غالبًا ما يأخذ تطوير الأعمال منظورًا أطول مدى في تحديد الأهداف مقارنة بالعديد من أقسام المبيعات، وحسبما تقول جمعية الخدمات المهنية للتسويق بالولايات المتحدة الأمريكية (SMPS)  The Society for Marketing Professional Services  فإن النظرة التقليدية للمبيعات تبدو أقرب إلى "الصيد"، بينما يشبه تطوير الأعمال إلى حد كبير "الزراعة"، فهو استثمار طويل الأجل للوقت والطاقة.

بينما يلعب التسويق، الذي يشرف على الترويج والإعلان عن منتجات وخدمات الشركة، دورًا مكملاً للمبيعات في تحقيق تلك الأهداف المرجوة، وهنا يمكن لقائد تطوير الأعمال وفريقه المساعدة وضع الميزانيات المناسبة بناءً على الفرص المتاحة، التي تسمح باستخدام استراتيجيات اتصال قوية كالزيارات الشخصية، والعروض الترويجية، وتوزيع العينات المجانية، على عكس الميزانيات المنخفضة التي تميل إلى الاعتماد على الإعلانات عبر الإنترنت والمطبوعات وإعلانات الوسائط الاجتماعية واللوحات الإعلانية.

ولدخول سوق جديدة، يجب على فريق تطوير الأعمال أن يقرر ما إذا كان الأمر يستحق الذهاب منفردًا، أم بتشكيل تحالف، أو شراكة مع الشركات العاملة في هذه السوق، بمساعدة الفرق القانونية والمالية لتقييم إيجابيات وسلبيات الخيارات المتاحة، واختيار ما يخدم الأعمال على أفضل وجه، من حيث حجم التمويل، وخفض التكاليف، وزيادة الوصول إلى الأسواق، وتحسين النتائج النهائية، وعلى سبيل المثال، قد يؤدي التقييم الداخلي إلى اكتشاف ارتفاع الإنفاق على السفر، ومن ثم يؤدي ذلك إلى تغييرات في سياسة السفر الخاصة بالشركة، كإجراء مكالمات جماعية عبر الفيديو بدلاً من الاجتماعات المكانية، أو اختيار وسائل نقل أقل تكلفة وما إلى ذلك من خيارات، وقد يتم الاستعانة بمصادر خارجية للأعمال غير الأساسية، كإعداد الفواتير، أو عمليات التكنولوجيا، أو خدمة العملاء، كجزء من خطة تطوير الأعمال أيضًا.

كذلك يجب أن يجيب رائد تطوير الأعمال على بعض الأسئلة، مثل: هل يتطلب توسيع الأعمال التجارية الدولية إنشاء منشأة جديدة في السوق الجديد، أم سيتم تصنيع جميع المنتجات في البلد الأساسي ثم استيرادها إلى السوق المستهدفة؟ هل سيتطلب الخيار الأخير منشأة إضافية في البلد الأساسي؟ هل سيحتاج العمل الجديد إلى موردين خارجيين؟ هل يتطلب شحن المنتج خدمة بريد مخصصة؟ هل ستتعاون الشركة مع متاجر تجزئة قائمة أم ستنشئ متاجرها الخاصة؟ ما هي التكاليف المرتبطة بهذه التعاقدات؟ وغيرها من الأسئلة، ومن ثم يتم وضع اللمسات النهائية على مثل هذه القرارات من قبل مطور الأعمال وفريق الشركة، بناءً على تقييماتهم المتعلقة بالتكلفة والوقت، والمعايير التنظيمية ومتطلبات السوق التي قد تختلف من دولة لأخرى، ومن ثم تتحدد استراتيجية العمل.

ما أبرز أهداف تطوير الأعمال؟

كل ما سبق يبرز أهمية تطوير الأعمال لمختلف الشركات، وأثر ذلك التطوير المستمر على مستقبل الشركة، ومدى رسوخها واستمرارها في الأسواق، بغض النظر عن نشاطها الذي ينبغي أن يتطور بشكل دائم، مع تطور إيقاع الحياة وتطلعات العملاء، ولما كان الهدف الأساسي من عملية تطوير الأعمال هو تنمية الشركات وجعلها أكثر نجاحًا، فإن هناك أهدافًا متناثرة تجمعها تلك العملية لتشكيل هذا النجاح، الذي يعتمد على النمو وتحقيق الربحية، فيما يدعمه الابتكار والإبداع ورضا العملاء وضمان ولائهم، مع بناء الشراكات والتعاون الاستراتيجي، وكلها تشكل أهدافًا لتطوير الأعمال الذي يساهم دون شك في رسم مستقبل الشركات والأعمال، وهي الأهداف التي نستعرض أبرزها بمزيد من التفصيل في السطور التالية:

النمو والربحية 

يأتي النمو وتحقيق الربحية في مقدمة أهداف تطوير الأعمال، الذي يدور في جوهره حول معرفة كيفية دمج كل قوى وإمكانات المشروع لخلق فرص للنمو، بالإضافة إلى توليد فرص الربحية والتقدم الاقتصادي، بعد إجراء الأبحاث السوقية الشاملة حول اتجاهات السوق واحتياجات العملاء والمشهد التنافسي، وتحليل البيانات وجمع المعلومات الإضافية لتحديد فرص النمو المحتملة وفهم ديناميكيات السوق، لتحديد أهداف وغايات محددة لجهود تطوير الأعمال، تتضمن الإيرادات والتوسع واكتساب المزيد من العملاء بما يضمن مستقبلاً جيدًا للشركة واستثماراتها على المديين القصير والطويل، ومن ثم تحقيق النمو المستدام.

الابتكار والإبداع

النمو والربحية تنقلنا بطبيعة الحال لأهداف أخرى لا تتحقق بدونها، إذ يهدف تطوير الأعمال إلى إيجاد رؤية مبتكرة تساهم في إنجاح المشروع والعمل على استمراره، ولعل الابتكار والإبداع هنا هو أحد الأهداف المهمة التي يسعى مطورو الأعمال إلى التأكيد عليها، ولا يتوقف ذلك عند حدود استخدام التقنيات الأحدث، بل يمتد ليتضمن تقييم التأثير المحتمل لهذه التقنيات ودمجها في استراتيجيات نمو المشروع، مع الاستفادة هنا من أبحاث السوق وجمع تعليقات العملاء والتعاون مع الفرق الداخلية، لدفع الابتكار والإبداع إلى أقصى حدوده الممكنة التي تساهم في تحقق الأهداف المخططة للشركة على كافة المستويات، بما يضمن خطواتها المستقبلية.

رضا العملاء وولاؤهم 

ضمان رضا العملاء وولائهم أحد أبرز أهداف تطوير الأعمال، فالعملاء هنا هم الأشخاص الذين يدفعون مقابل منتجاتك وخدماتك، ودونهم لن يكون لديك أي عمل لتطويره، ولذلك فإن هذا الهدف يتعلق بشكل قوي بضمان استمرار بقاء المشروع، وتحقيق العوائد التي تضمن ذلك، وليس المقصود هنا هو مجرد الوصول إلى عملاء جدد وأسواق جديدة فحسب، بل جذب هؤلاء للاستمرار في متابعتك، والتعامل مع منتجك أو خدماتك التي تلبي احتياجاتهم، مع تقديم الحوافز التي يرغبون في الحصول عليها، ووسيلتك هنا تتمثل في قواعد البيانات، ومتابعة مدى التفاعل لتحديد جمهورك بدقة، مع إقامة العلاقات الفعالة معهم لإظهار عرض القيمة الخاص بك، وتسليط الضوء على الفوائد الرئيسة والمزايا التنافسية لما تقدمه.

الشراكات والتعاون الاستراتيجي 

تأتي الشراكات والتعاون الاستراتيجي ضمن الأهداف التي يسعي تطوير الأعمال إليها كضمانة لتحقيق النمو المستدام، سواء تمثل ذلك في عقد صفقات شراكة، أو عمليات اندماج واستحواذ، أو تعاون استراتيجي، أو تشكيل تحالفات إستراتيجية، أو مشاريع مشتركة، أو تعاونات لإيجاد فرصًا متبادلة المنفعة لكافة المشاركين، وبالتأكيد فإن أي من هذه الخطوات تتضمن تقييم أوجه التآزر المحتملة بعد تحليل واستكشاف خيارات التمويل المختلفة، وتأمين الاستثمارات، وكذلك الوقوف على كيفية إدارة العلامة والتسويق في قنواته المتعددة، والاستفادة من كافة هذه المحددات لتحقيق أهداف الشركة وضمان استمرار النمو، وبالتالي استمرار الأرباح والعوائد المنتظرة من المشروع.

ما الاستراتيجيات المتبعة لتطوير الأعمال؟

يقصد بالاستراتيجيات المتبعة لتطوير الأعمال مواءمة العمليات والإجراءات مع الأهداف التجارية الاستراتيجية لشركتك، ويتمثل دور الاستراتيجية هنا في اكتساب عملاء مثاليين، من خلال استخدام وعود العلامة التي يمكنك الوفاء بها، حيث يمكن للاستراتيجية الجيدة، التي يتم تنفيذها بشكل جيد، أن تؤدي إلى مستويات مرتفعة من النمو والربحية، والعكس صحيح، ولذلك على كل رائد ومطور أعمال اختيار الاستراتيجيات الصحيحة التي تناسب مشروعه، من بين عدد من الاستراتيجيات الأهم المتعارف عليها، ومنها:

- استراتيجية الشبكات: هي الأكثر استخدامًا عالميًا، وهي مبنية على النظرية القائلة بأن قرارات شراء الخدمات المهنية متجذرة في العلاقات، وأفضل طريقة لتطوير علاقات جديدة تأتي من خلال التواصل وجهًا لوجه، فإذا كنت تتواصل مع جمهورك المستهدف، فيمكنك تطوير أعمال جديدة، وقد استطاعت تقنيات الشبكات الرقمية التغلب على قيود كانت تشكل فيما مضى ضغوطًا على الوقت والتكلفة.

- استراتيجية الإحالات: غالبًا ما يُنظر إليها باعتبارها آلية تحول التواصل ورضا العملاء إلى أعمال جديدة، حيث يقوم فيها شخص بإحالة أعمال جديدة إليك، والعملاء الراضون يفعلون نفس الشيء، ومن الواضح أن الإحالات فعّالة، إذ تحصل العديد من الشركات على معظم أعمالها أو كلها من خلال هذا الطريق، وربما تكمن المشكلة هنا في أن مصادر الإحالة غالبًا ما لا تعرف النطاق الكامل لكيفية مساعدة العميل، بينما قد لا تتناسب بشكل جيد مع قدراته.

- استراتيجية الرعاية والإعلان: يبدو أن الاستراتيجية الإعلانية الواعدة هي الإعلانات الرقمية جيدة الاستهداف، إذ يتيح ذلك للشركات إيصال رسائلها وعروضها إلى الأشخاص المناسبين بتكلفة أقل، كما يمكنها المساهمة في تطوير الأعمال بشكل سلس وفعال.

كما أن هناك الكثير من الاستراتيجيات التي يمكن اتباعها هنا، والحقيقة أن من الشائع الجمع بين استراتيجيات تطوير الأعمال، فعلى سبيل المثال كثيرًا ما يتم استخدام الشبكات والإحالات معًا، فقوة إحدى الاستراتيجيات يمكن أن تدعم ضعف استراتيجية أخرى.

خطوات إنشاء استراتيجية لتطوير شركتك الخاصة 

خطة تطوير الأعمال هي ببساطة وثيقة تحدد كيفية تنفيذ استراتيجية تطوير الأعمال الخاصة بك، وربما تتضمن بين طياتها خطوات إنشاء مثل هذه الاستراتيجية أيضًا، إذ يجب أن يغطي نطاقها كلا من وظائف التسويق والمبيعات، ولإنشاء استراتيجيتك الخاصة يجب عليك اتباع الخطوات التالية التي اتفق عليها أهل الاختصاص من خبراء الإدارة والأعمال، وهي:

- حدد جمهورك المستهدف وعملاءك بدقة.
- ابحث في مشكلات عملائك وحلل سلوك الشراء والمنافسين.
- حدد ميزتك التنافسية وما الذي يجعلك مختلفًا.
- اختر استراتيجيتك العامة لتطوير الأعمال والوصول إلى عملائك المحتملين.
- اختر تكتيكات تطوير الأعمال الخاصة بك وتأكد من أنها تناسب جمهورك واستراتيجيتك.
- حدد كيف ستراقب التنفيذ والتأثير، مع إجراء التقييم المستمر والدائم لتحقيق أهدافك.

ما أبرز المهارات التي يحتاج إليها مطور الأعمال؟ 

يعد تطوير الأعمال مجالاً سريع النمو في جميع أنحاء العالم، وهو أيضًا مجال يستدعي مجموعة واسعة من المهارات الصلبة والناعمة، حيث يتحمل مطور الأعمال مسئولية تحديد مستقبل المشروع، ومن ثم يجب أن يستفيد من مهارات المبيعات والتفاوض والتفاعل مع العملاء، وفهم احتياجاتهم والتأثير على قراراتهم، مثلما يجب أن يكون قادرًا على التعامل مع التحديات، بوعي شامل للسوق ومواكبته، وتطورات الصناعة والفرص المحتملة والأولويات، لإصدار أحكام صحيحة مبنية على البيانات والتحليلات الجيدة مع إدارة الموارد بحكمة، ومراقبة التقدم لضمان الإنجاز في الوقت المناسب.

- مهارات المبيعات والتفاوض: يحتاج مطور الأعمال إلى مهارات المبيعات والتفاوض، لتحقيق أهداف عملية تطوير الأعمال، على كافة المنصات وبكافة الطرق المتاحة للمشروع، مستثمرًا إلمامه المتقن بمختلف التفاصيل ذات الصلة بالمشروع والسوق، ومن ثم يستطيع وضع الخطط لتطوير المبيعات، وتحديد نطاق التسعير والتسليمات والجداول الزمنية، بينما يمكنه التفاوض ببراعة مع الموردين، وإقامة اتصالات بناءة وعلاقات جيدة، مع استطلاع آراء ورغبات العملاء وتقديم حلول مخصصة تتوافق مع احتياجاتهم، بينما يُبرز عرض القيمة والمزايا التنافسية لمنتجه بما يحقق الأهداف الموضوعة، ويصل بالجميع إلى الرضا المنشود، بحيث تصبح النتيجة المنطقية لهذه العملية أو الصفقة هي تحقيق الربح للجميع خلال مشهد تنافسي ديناميكي ودائم التغير.

- مهارات الاتصال والعرض التقديمي: مهارات المبيعات والتفاوض تنقلنا بدورها إلى مهارات الاتصال والعرض التقديمي، كما سبق وأشرنا، حيث يجب أن يتمتع مطور الأعمال بمهارات جيدة لإقامة اتصالات بناءة وعلاقات فعالة سواء مع الموردين أو العملاء، مع قدرته على تقديم عرض تقديمي جيد يبرز المزايا التنافسية الفريدة لمنتجه، بينما يبني علاقة قائمة على الثقة والاحترام والتقدير المتبادل لتمكين تدفق القيمة على المدى الطويل، وبما يحقق أهداف عملية تطوير الأعمال التي ينبغي أن تستمر.

- مهارات القدرات التحليلية وحل المشكلات: لعل القدرات التحليلية وحل المشكلات تأتي في صدارة تلك المهارات التي يجب أن يتمتع بها مطور الأعمال، فتلك المهارات التي تتجسد في القدرة على الاستنباط والتحليل والاستشراف والتوقع مع خلال مراقبة البيانات وتحركات الأسواق، هي في حد ذاتها مقومات تضمن استمرار المشروع وتذليل العقبات، يضاف إلى ذلك تلك القدرات التي يجب أن يتمتع بها لحل المشكلات التي قد يواجهها المشروع خلال مراحله المختلفة، ومن ثم تتكامل تلك المهارات مع أبحاث السوق التي يجريها وتحليل البيانات وجمع معلومات لتطوير الأعمال والأهداف وكذلك الإيرادات. 

- مهارات التفكير الاستراتيجي والتخطيط: تعد مهارات التفكير الاستراتيجي والتخطيط هي حجر الزاوية الحقيقي في عملية تطوير الأعمال، إذ تبدأ من الصفر في وضع تصورات متكاملة حول المشروع والبناء والتنفيذ والتشغيل ثم التطوير، وكلها خطوات لاحقة لإجراء الأبحاث الشاملة للحصول على نظرة ثاقبة لاتجاهات الأسواق واحتياجات العملاء والمشهد التنافسي، ومن ثم تحليل البيانات المتنوعة والمعلومات من المصادر المختلفة لدراسة الموقف بمختلف أبعاده لاتخاذ القرار الاستراتيجي المناسب للمشروع، ثم مراقبة النتائج وتحليل مقاييس الأداء لإجراء التقييمات والتعديلات بانتظام، للتكيف مع تغيرات الأسواق وتحسين النتائج، وبما يوفر وسيلة للتغلب على التحديات اليومية وتحديد مسار واضح لمستقبل ناجح، تضمنه عملية تطوير أعمال مدروسة.