كيف يمكن للتحفيز أن يحول فريق عمل خامل لماكينة أداء لا تتوقف؟

المبيعات هي القوة الدافعة وراء إيرادات الشركة، لذا فإن العثور على الأشخاص المناسبين للانضمام إلى فريق المبيعات هو أمر بالغ الأهمية، لكن يجب أن تعلم أن اختيار الموظفين المناسبين ليس كافيًا لضمان النجاح.

حين يؤمن المتخصصون في المبيعات بالمنتج الذي يسوقونه، فإنهم يصبحون متحمسين له، وهو ما يظهر على أدائهم القوي والفعال من الناحية التسويقية.

ونستكشف في هذا السياق كيف يمكن للتحفيز غير المالي وغيره من الأدوات أن يساعدك على خلق مناخ عاطفي إيجابي لدى فريق المبيعات الخاص بك، ومن ثم زيادة الإيرادات.

بناء الثقة في المنتج

إن الدافع الأساسي للبائع الناجح هو المال، ونحن نعتقد أن أفضل فريق مبيعات يتكون من أشخاص حريصين على كسب المزيد. ومع ذلك، يتعود الناس على المال بسرعة، وللحفاظ على مؤشرات الإيرادات العالية، من المهم استخدام أدوات أخرى. لذا، لتنجح في خلق فريق مبيعات متحمس وملتزم ومداوم في عمله، مهم أن يكون لدى أعضاء الفريق إيمان قوي بقيمة ما يبيعونه.

هناك عدة طرق لإنشاء رابطة عاطفية قوية بين أفراد المبيعات والمنتج أو الخدمة التي يبيعونها، مثل:

• تسليط الضوء على الميزات الفريدة للمنتج والقيمة التي يقدمها للعملاء. وهي الطريقة التي قد تكون مميزة عند التعامل مع منتجات أو خدمات معقدة أو تقنية.
• الاهتمام بتوضيح كيف يتفوق المنتج على منافسيه. ويمكن لذلك أن يساعد البائعين على الشعور بأنهم جزء من شيء غير عادي ومميز في السوق. وكذلك يمكنك كصاحب عمل أن تقوم بتضمين فوائد شخصية وفريدة يحصل عليها البائعون من العمل معك، مثل التأمين الصحي وفرص الترقية وما إلى ذلك.

الخطوة الأولى في بناء هذا النهج هي التدريب الأولي لأعضاء فريق المبيعات الجدد. وخلال هذه الفترة، من المهم مساعدة الأعضاء الجدد على فهم الجوانب التقنية لوظيفتهم وتكوين علاقة عاطفية مع المنتج.

لذا يجب أن يتعرفوا على الجزء الثابت من راتبهم وأن يؤمنوا بأن بوسعهم كسب المزيد من وراء عملهم واجتهادهم، وهو ما قد توضحه لهم بضرب المثل بنماذج موجودة لموظفين آخرين.

وعلاوة على ذلك، يجب تدريبهم على أهمية أن يكونوا مؤمنين بأن منتجهم يمكن أن يغير حياة الأشخاص وأنه أفضل فعليًّا من المنتجات المنافسة. ومن ثم يجب تعزيز هذه المعرفة مع الوقت من خلال العروض التي تستعرض التغييرات التي تطرأ على المنتج أو الخدمة بصورة مستمرة.

اقرأ أيضًا: كيف تُلهم القيادة الجريئة فريق العمل لتحقيق النجاحات؟

تشجيع الحوار المفتوح داخل الفريق

هناك جانب آخر مهم في تعزيز الأجواء الإيجابية بين أفراد البيع، وهو إنشاء قنوات اتصال مفتوحة داخل الفريق. فمِن دون ذلك، قد يفقد أعضاء الفريق الروح ويتركون الشركة في النهاية، ولهذا يمكنك اتخاذ عدة إجراءات تضمن لك إتمام هذا الحوار على أفضل ما يكون مثل:

• عقد اجتماعات أسبوعية منفردة بين أعضاء الفريق ومديريهم، ويجب أن تكون هذه الاجتماعات مدتها 15 دقيقة بشكل أساسي وأن تدور حول المسائل المتعلقة بالعمل، ولكن يجب على المديرين أيضًا أن يأخذوا الوقت لمعالجة المسائل الشخصية وتقديم الدعم عند اللزوم.
• الاستماع بعناية إلى ما يقوله أعضاء الفريق والتعامل بجدية مع آرائهم في المسائل المتعلقة بأداء الفريق. وقد ينطوي ذلك على تشجيع أفراد البيع على مشاركة أفكارهم ومشاعرهم حول كيفية أداء الفريق والتعرف منهم على الإجراءات التحسينية التي يمكن اتخاذها. ومن المهم أيضًا الأخذ بملاحظاتهم على محمل الجد والتصرف بناءً عليها حين يكون ذلك مناسبًا أو تعريفهم بالأسباب التي تحول دون تنفيذ مقترحاتهم.
• التزام الشفافية حين يتعلق الأمر بالأخبار السيئة. إذ ليس كل شيء يسير على نحو مثالي في بعض الأحيان، ولهذا فإن التزام الصراحة والوضوح من الأمور التي تضمن لك الحفاظ على الثقة واستمرار تحفيز فريق البيع.

تقديم الحوافز التي ترتبط بمواقف أو ظروف معينة

بالإضافة إلى الحوافز التي تقدم لفريق البيع بشكل منتظم، هناك أيضًا حوافز من نوع آخر يمكنها أن تلعب دورًا كبيرًا في تعزيز مستويات الإنتاجية ورفع الروح المعنوية بين فرق البيع.

وقد تشمل هذه المكافآت مبلغًا صغيرًا من المال أو قد تكون غير مادية، لكنها تؤثر بشكل كبير على تحفيز الفريق وانخراطه في العمل.

اقرأ أيضًا: أهم تقنيات قيادة فريق العمل

فيما يلي بعض الأمثلة الدالة على ذلك:

• الاعتراف الذي قد يتخذ عدة أشكال مختلفة: من الطرق البسيطة والفعالة للاعتراف بأداء الموظفين الجيد هو إهداؤهم شهادة تبرز إنجازاتهم ومساهماتهم في الفريق. ويمكن لاختصاصي المبيعات أن يضمها فيما بعد لسيرته الذاتية، والحقيقة أن تصرف بسيط كهذا يضمن نقل شعور السعادة والرضا إلى الموظفين كونه يمنحهم الشعور بالتقدير من جهة العمل.
• التجمعات غير الرسمية التي تعكس ثقافة فريق البيع: فعلى سبيل المثال، هناك في الفلبين عادة ثقافية تعرف باسم "الغداء والتعلم"، وهي عبارة عن تقليد يجتمع فيه الفريق بالكامل لتناول العشاء يوم الجمعة على حساب صاحب العمل. وبطبيعة الحال يمكن ممارسة هذا التقليد حتى في بيئة العمل عن بعد عبر إرسال أموال بسيطة لأعضاء فريق البيع والاتفاق على تناول العشاء معًا عبر زووم.
• التحديات بمختلف أنواعها: إذ يمكن لصاحب العمل أن يشرك الفريق أحيانًا في نوعيات تحديات ممتعة داخل مكان العمل. فمثلاً يمكن تنظيم تحدٍّ للبيع من مرة واحدة، وذلك بالاتفاق على تصوير فيديو رقص على تيك توك إذا تحققت خطة الفريق وتمت خطة البيع الموضوعة.

الاستثمار في التحفيز

في الختام، ما يجب أن تعرفه هو أن خلق بيئة إيجابية ومليئة بالتحفيز لفريق المبيعات يعد أمرًا ضروريًّا لتعزيز نمو الإيرادات. ومن خلال بناء الثقة في منتجك، وتعزيز قنوات الاتصال المفتوحة، وتوفير مصادر غير مادية للتحفيز، يمكنك أن تلهم فريق المبيعات وتدفعه نحو التفوق، خاصة بعدما يقتنع أفراد المبيعات بقيمة ما يبيعونه، إذ تتولد لديهم الحماسة وروح الالتزام، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات ونجاح الفريق بشكل عام.

وتذكر في الأخير أن أداء فريق المبيعات الخاص بك لا يرتبط فقط بالمال، ولكن أيضًا ببناء ثقافة الثقة والشفافية والتحفيز، ولهذا أفضل شيء يمكنك القيام به هو الاستثمار في موظفي المبيعات، الذي سيستثمرون بدورهم في رحلة نجاحك.