كيف تخلق ميزة تنافسية تجلب الزبائن إليك؟
تسعى الأعمال التجارية إلى جذب انتباه الزبائن إليها، وذلك من أجل تقديم سبب مقنع لهم، يحفزهم على إتمام عمليات الشراء للمنتجات أو الخدمات المقدمة في المشروع. دون هذه الميزة التنافسية، لن يجد العميل دافعًا لديه، يجعله يميز عملك عن البقية.
يجعلك هذا تخسر قدرًا كبيرًا من الزبائن المحتملين، أو حتى الزبائن الحاليين الذين قد يذهبون إلى بدائل أخرى بمجرد توفرها لديهم، نظرًا لعدم وجود ميزة تنافسية مؤثرة تجعلهم يفضلونك دائمًا. لذا، لا بُدَّ من التركيز على بناء ميزة تنافسية حقيقية لمشروعك، تجلب الزبائن إليك، وتساعدك على الحفاظ عليهم طوال الوقت.
كيف تخلق الميزة التنافسية؟
توجد كثيرٌ من الخطوات المتعلقة بخلق الميزة التنافسية المناسبة للمشروع، إذ يحتاج الأمر إلى دراسة يمكن من خلالها الخروج بالميزة المناسبة. تتضمن هذه الخطوات:
1- تحليل المنافسة
من أجل خلق الميزة التنافسية، لا بد من دراسة المنافسين جيدًا، بهدف التعرف إلى ما يقدمونه من منتجات وخدمات إلى العملاء، ودراسة الميزة التنافسية التي يملكها كلٌ منهم وتساعده على انتزاع حصة سوقية من بقية المنافسين.
لا بد من التركيز على تحليل المنافسة، إذ سيلعب ذلك دورًا أساسيًا في تشكيل الميزة التنافسية، فتتجنب الوقوع في فخ التكرار لما يقدمه المنافسون، ومحاولة إيجاد إضافة مميزة في منتجاتك، لتمكنك من التغلب عليهم وانتزاع الزبائن.
2- التعرف على الفرص المتاحة والتفكير في فكرة مشروعك
كثيرًا ما تنشأ الميزة التنافسية من بحث الفرص المتاحة للمشروع، مثلاً من خلال دراسة المشكلات في المجتمع، ستكون لديك رؤية بما يحتاج إليه الزبائن، ومن ثم تبدأ في محاولة الاستفادة منه لخلق الميزة التنافسية للمشروع.
يمكنك أيضًا التعرف على الفرص من خلال التعمق في بحث فكرة مشروعك، إذ سيساعدك ذلك على التعرف على الجوانب الإضافية التي يمكن تضمينها في فكرة المشروع، للاستفادة منها في تطوير الميزة التنافسية للمشروع.
3- دراسة زبائنك المحتملين جيدًا
يبدأ كل شيء من زبائنك المحتملين، فمن خلال التعرف على احتياجاتهم ومشكلاتهم، سيتطور فهمك لكل ما يتعلق بهم، وما هي الأشياء التي يبحثون عنها بالضبط، من ثَمَّ اختيار الميزة التنافسية المناسبة لهم. لذا، لا بد من التعمق في دراسة زبائنك المحتملين، وتكوين شخصية الزبون المثالي لمشروعك.
حتى تقدر على تكوين صورة واضحة، يمكنك تخيل يوم من حياة الزبون، وما الأشياء التي يلتقي بها، وكيفية التعامل معها بالصورة الصحيحة. كذلك لا بُدَّ من التواصل مع الزبائن، لمعرفة تصوراتهم واحتياجاتهم بعيدًا عن افتراضاتك الشخصية، لتتأكد أنّ الميزة التنافسية ستلقى إعجابهم.
4- إنتاج الميزة التنافسية للمشروع
يمكنك تنفيذ الخطوات الثلاث السابقة من خلال إجراء بحث السوق، لتكوين صورة واضحة حول الزبائن والمنافسين وغيرها من العوامل، التي تساعدك على تطوير الميزة التنافسية النهائية للمشروع، التي تؤمن بأنّها ستقودك إلى النجاح.
ليس بالضرورة الاكتفاء بميزة تنافسية واحدة، بل على العكس، من خلال إنتاج أكثر من ميزة تنافسية، ستكون لديك فرصة أكبر للنجاح. الشرط الوحيد لهذا الأمر، هو أن تهتم بإعداد كل ميزة بالجودة العالية المناسبة، فمن الضروري التركيز على الجودة لا الكم فقط.
8 أشكال للميزة التنافسية لتضمينها في المشروع
يسعى كثير من أصحاب المشروعات إلى المنافسة على السعر، وهو أمر لا يمكن الاكتفاء به، فالمنافسة الآن أصبحت أكثر تطورًا، وأصبح الزبائن يبحثون دائمًا عن جودة أعلى لا فقط السعر. من أشكال الميزة التنافسية التي يمكنك تضمينها في المشروع:
1- المكان
يمثل المكان جزءًا أساسيًّا من الميزة التنافسية، سواءٌ أكان مقرًّا عينيًّا، أم موقعًا إلكترونيًّا. من أهم النقاط في الميزة التنافسية القائمة على المكان:
- موقع ملائم للخدمة، مثلاً موجود في منتصف المدينة، أو بالقرب من الأماكن الهامة.
- يمكن الوصول إليه بسهولة.
- إمكانية التسوق من المنزل لإجراء عملية الشراء.
- الخدمة تعمل لمدة 24 ساعة يوميًّا، أو عدد الساعات المناسبة للجمهور.
- وجود موقع لركن السيارات فلا يعاني الزبون من أجل إتمام طلبه أو زيارة المكان.
مثال على المكان: افتتاح مطعم يوفّر مكان لركن السيارات، وذلك لأنّه في المدينة لا يقدر أصحاب السيارات على التمتع بالجلوس في المطاعم، نتيجة وجود المطاعم في أماكن في نصف المدينة، ولا توجد فرصة لركن السيارة.
2- تحسين الأداء
يعد تحسين الأداء من أهم أشكال الميزة التنافسية التي يمكن توظيفها، وتلقى إعجابا من الزبائن، وقد يرغبون في استخدام المنتج إذا لاقى تحسين الأداء إعجابهم. من أهم النقاط في الميزة التنافسية القائمة على تحسين الأداء:
- السرعة في الاستخدام.
- الدقة في الأداء.
- الخلو من العيوب الظاهرة في المنتجات الحالية.
- التجربة والاختبار للمنتج لضمان جودته.
- الاتفاق مع توقعات وتطلعات الزبائن الحالية.
مثال على تحسين الأداء: إنتاج تطبيق جديد من نسخة برنامج معينة، مثلاً برنامج لتنظيم العمل بين الفريق، من خلال بحث توقعات الزبائن، وتضمينها في البرنامج، بما يتفوق على المنتجات الحالية.
3- حجم المنتج
من صور الميزة التنافسية هي العمل على تحسين حجم المنتج، ليتوافق مع احتياجات الزبائن ورغباتهم في المنتجات الحالية. من أهم النقاط في الميزة التنافسية القائمة على حجم المنتج:
- توفير أحجام متنوعة من المنتج.
- إمكانية تخصيص الحجم وفقاً لطلبات الزبون.
- سهولة الحمل والتخزين.
- تغليف المنتج بما يحفظه.
مثال على حجم المنتج: في الأماكن التي تبيع الحلويات، يمكن توفير علبة متخصصة سهلة الحمل للمنتج، بدلاً من وضعها في علبة عادية يصعب حملها، مع إتاحة أحجام مختلفة من المنتج.
4- متانة وقوة المنتج
تعد هذه الميزة التنافسية مهمة في حالة المنتجات التي تُنقل إلى مسافات بعيدة، أو تحتاج إلى تخزينها قبل الاستخدام، ومن ثَمَّ لا بد من تهيئة الظروف لها. من أهم النقاط في الميزة التنافسية القائمة على متانة وقوة المنتج:
- قوة المنتج.
- مقاومة المنتج للصدأ.
- يمكن استخدامه لفترات طويلة من الوقت دون التعرض لأزمة.
- النجاة من السقوط من الارتفاعات العالية أو عند نقله من مكان لآخر.
مثال على متانة وقوة المنتج: عند صناعة المنتج الذي يعتمد على المتانة والقوة، يمكن إجراء اختبارات له لضمان جودة المنتج.
5- السرعة في الأداء
لا يتعلق الأمر فقط بجودة المنتجات، لكن يحتاج الزبون أيضًا إلى السرعة، لا سيّما في حالة اعتماده على الطلب من الإنترنت، ومن ثَمَّ رغبته في الحصول على الأداء السريع. من أهم النقاط في الميزة التنافسية القائمة على السرعة في الأداء:
- إنجاز المهمة سريعًا دون تعقيد.
- فترة انتظار قليلة أو تكاد تكون منعدمة.
- الوصول عند الطلب في حالة المنتجات التي تستخدم يوميًّا مثل الطعام.
- التوصيل المضمون في خلال وقت سريع في حالة المنتجات التي تُطلب من المتاجر الإلكترونية.
مثال على سرعة الأداء: يتيح متجر إلكتروني إمكانية التوصيل السريع للمنتج، بعيدًا عن المواعيد العادية للتوصيل المحددة في المتجر بالأساس، إلى جانب أنّ خطوات طلب المنتج لا تستغرق كثيرًا من الوقت لتنفيذها.
6- سهولة الاستخدام
تعد هذه ميزة تنافسية مهمة في المنتجات التي تحتاج إلى مجهود من أجل تحميلها أو تركيبها، ومن ثم قد يشعر الزبون بأنّها معقدة ولا تناسبه. لذا، يمكن تسهيل الاستخدام على الزبون لتحفيزه على الشراء. من أهم النقاط في الميزة التنافسية القائمة على سهولة الاستخدام:
- تضمين التعليمات للاستخدام خطوة بخطوة من خلال توصيف واضح للآلية.
- لا يحتاج إلى شرح إضافي لاستخدامه.
- سهولة التركيب والفك.
مثال على سهولة الاستخدام: تنتج الشركة فيديوهات تعليمية وتوضيحية لاستخدام خدماتها، توضح الخطوات التفصيلية التي يمكن للزبون السير عليها لاستخدام المنتج أو الخدمة.
7- خدمة العملاء
لا غنى عن خدمة العملاء بصفتها ميزة تنافسية أساسية لأغلب الشركات الآن، فدائماً ما يواجه الزبائن مشكلات وتكون لديهم استفسارات يبحثون عن إجابات لها.
جدير بالذكر أنّ خدمة العملاء قد تكون السبب الذي يدفع الزبون إلى التوقف عن استخدام منتج أو خدمة معينة، بعيدًا عن مدى جودتها، لذا لا بد من التركيز على الاستثمار في خدمة العملاء. من أهم النقاط في الميزة التنافسية القائمة على خدمة العملاء:
- المساعدة على مدار 24 ساعة في اليوم، أو بتوفير مواعيد محددة وكافية للزبائن للاتصال.
- دعم احترافي يجيب على الأسئلة ويقدم حلول للمشكلات التي تواجه الشخص.
- إمكانية الوصول إلى خدمة العملاء في الوقت المطلوب، دون الحاجة لانتظار طويل.
- تضمين سياسة لاسترجاع المنتجات خلال المدة المحددة، وذلك وفقاً لمعايير واضحة، والالتزام بتطبيق هذه السياسة.
مثال على خدمة العملاء: توفير خيارات الخط الساخن، الدردشة الحية، الأسئلة والإجابات الشائعة للعملاء، حتى يمكنهم الحصول على الدعم المناسب لهم باستمرار في الوقت المناسب.
8- اللمسة الشخصية والتخصيص
تعد هذه الميزة التنافسية مناسبة للشركات التي تعمل مع جمهور محدد من العملاء، بالتالي يمكنها تقديم الخدمة له وفقاً لتطلعاته قدر الإمكان. يمكن للشركات الأخرى فعل ذلك أيضاً، لكن يستلزم بذل مجهود كبير. من أهم النقاط في الميزة التنافسية القائمة على اللمسة الشخصية والتخصيص:
- إنشاء المنتج وفقًا للمواصفات المطلوبة من الزبون.
- الاستماع للزبون وتقديم نصيحة شخصية له بشأن المنتج أو الخدمة.
- تقديم الدعم المستمر للزبون لتحسين تجربة استخدامه مع المنتج.
- مراعاة ظروف معينة عند تنفيذ المنتج.
مثال على اللمسة الشخصية والتخصيص: تعمل بعض الشركات المتخصصة في الأزياء، على الاستماع إلى طلبات الزبائن، وإنتاج الزي وفقًا للتفاصيل المطلوبة من ناحية الحجم واللون والخامات المستخدمة.
ختاماً، يمكن دائمًا تضمين ميزة تنافسية إلى المنتجات والخدمات، بما يتوافق مع احتياجات الزبائن، وكذلك بما يمكن للشركة تحمله من تكلفة في العمل.
لكن من المهم التركيز على أنّ وجود بعض المميزات هو أمر لا غنى عنه، وذلك لأنّها أمور أساسية يبحث عنها الزبائن، والاهتمام بتضمينها يزيد من فرصة المشروع في جذب الزبائن وكسب ثقتهم. لذا، لا بد من الاهتمام جيدًا بخلق الميزة التنافسية الملائمة للمشروع، لضمان إنشاء عمل تجاري ناجح وقادر على الاستمرار.
المصادر:
