شرح stp marketing في التسويق
"التسويق الجيد يجعل الشركة تبدو ذكية. التسويق الرائع يجعل العميل يشعر بالذكاء."
وحتى يمكنك تنفيذ هذا التسويق الرائع لا الجيد فقط، فأنت بحاجة إلى استخدام منهجيات تساعدك في تنفيذ ذلك. وتوظيف الأفكار الإبداعية في إطار علمي وعملي، يساعدك في تحقيق الأهداف التسويقية التي تريدها. من أجل ذلك، يمكنك استخدام نموذج STP في التسويق.
التخطيط لعام 2021.. التسويق هام أكثر من أي وقت مضى
ما هو الـSTP؟
شرح stp marketing، يتكون نموذج STP من 3 خطوات أساسية، الهدف منها الوصول إلى الشريحة الأفضل لاستهدافها في التسويق، وكيفية تقديم المنتجات أو الخدمات بالشكل المناسب لها. يعد نموذج STP مكونًا أساسيًا في بناء الاستراتيجية التسويقية لأي شركة، ولا يمكن إهمال المبادئ الثلاثة له لأثرها في الاستهداف الصحيح.
ما هو stp في التسويق؟
لتحليل شرح stp marketing ينبغي ذكر أنه مقسم لـ 3 خطوات:-
الخطوة الأولى: الـS "Segmentation" أي تقسيم الجمهور إلى شرائح.
الخطوة الثانية: الـT "Targeting" أي استهداف الشرائح المناسبة.
الخطوة الثالثة: الـP "Positioning" أي الطريقة التي تختارها الشركة لعرض منتجاتها ليعرفها الجمهور.
يعمل النموذج بشكل متتابع، والانتقال من خطوة لأخرى داخل شرح stp marketing في النموذج يجب تنفيذها بناءً على تحليل دقيق. على سبيل المثال، كيف يمكن اتّخاذ القرار بشأن الفئة الأنسب لاستهدافها؟ هناك معايير محددة لذلك، تساعد في اتّخاذ القرار.
الخطوة الأولى في stp marketing: تقسيم السوق
على الأغلب أنت لا تبيع منتجاتك أو خدماتك إلى جميع الأشخاص، لذا تحتاج إلى تجزئة السوق وتقسيمه إلى مجموعة من الفئات، التي يكون لها مواصفات واحتياجات متشابهة. بالتالي يمكنك العمل على إرضاء هذه الاحتياجات من خلال منتجك، وهو ما يعطيك ميزتك التنافسية في السوق.
هناك العديد من الطرق التي تستخدم للتقسيم. في شرح stp marketing ستجد التقسيم يتم بناءً على العوامل التالية:
- جغرافيًا: طبقًا للبلد أو المدينة أو اللغة أو نطاق التواجد المشترك.
- ديموغرافيًا: طبقًا للصفات الشخصية مثل العمر أو الجنس أو الحالة الاجتماعية أو مستوى التعليم.
- سيكوغرافيًا: حسب الشخصية وأسلوب الحياة والقيم والاهتمامات.
- سلوكيًا: من خلال المميزات التي يبحثون عنها في المنتج، وطريقة استخدامهم له.
التسويق الإلكتروني.. كيف تقتحم الأسواق بشكل ممنهج؟
لماذا من المهم إجراء تحليل stp للسوق؟
إلى جانب الميزة التنافسية التي تحصل عليها من خلال تقسيم السوق، هناك 4 فوائد أخرى يمكنك الحصول عليها من شرح stp marketing كالتالي:
1- شرح stp marketing، التعرّف على الفرص في السوق: عندما تقسّم جمهورك إلى فئات، يساعدك ذلك على استكشاف الفرص المرتبطة بكل فئة، لا سيّما مع توجيه جميع الجهود التسويقية إليهم.
بدلا من التسويق للجميع
2- شرح stp marketing، اختيار الأفكار التسويقية الملائمة: بدلًا من التسويق للجميع، الذي غالبًا لا يعطي النتيجة المطلوبة. سيكون لديك القدرة على تصميم أفكار تسويقية متوافقة مع الفئة المستهدفة.
3- شرح stp marketing، تصميم وتطوير المنتج: عندما تعرف الاحتياجات الخاصة بكل فئة، سيكون لديك القدرة على تصميم المنتج المناسب لهم. مع استمرار دراستك لهذه الفئة، ستقدر على إجراء تعديلات وتطويرات على المنتج، حتى تصل إلى أعلى درجة من إشباع الاحتياجات لهم.
4- شرح stp marketing، تحديد سعر المنتج: يعد التسعير من المعضلات التي تواجه أغلب أصحاب المشاريع عند البدء. عندما يكون هناك تقسيم للجمهور، سيكون بالإمكان معرفة السعر المناسب للمنتج. يؤدي هذا إلى تحقيق مزيد من الأرباح بدلًا من وضع السعر دون دراسة للجمهور، مما قد يضيّع بعض فرص المكسب.
الخطوة الثانية: استهداف أفضل العملاء
حتى مع التقسيم، لا يزال من الصعب توجيه المجهود إلى جميع الفئات. من ناحية يؤدي ذلك إلى بذل مجهود مضاعف، ومن الناحية الأخرى، لا تعطي جميع الفئات أفضل النتائج. لذا من المهم استهداف أفضل العملاء بالنسبة لك. يمكنك إجراء ذلك من خلال تحليل DAMP الذي سيساعدك على الاستهداف الأمثل.
1- تمييز الفئة "Distinguishing": كلّما كان من السهل تمييز الفئة المستهدفة، يعني ذلك فرصة أفضل من استهدافها. مثل تحديد الفئة العمرية لها بدلًا من استهداف جميع الأعمار. يعود السر في ذلك أنّ توفر معلومات واضحة عن الفئة المستهدفة، يترتب عليه فهم جيد لها ولاحتياجاتها.
يمكن استثمار هذا الفهم في بناء الحملات التسويقية الأكثر تأثيرًا عليهم، كذلك مع قابلية تصميم وتطوير المنتج بالمتوافق مع هذه الفئات. لذا، فكّر بشأن الشرائح التي وضعتها، وحدّد أيها يمكن تمييزه بأفضل شكل، ورتّب هذه الفئات تصاعديًا.
2- قابلية الوصول "Accessible": هل ستكون قادرًا على الوصول إلى هذه الفئات عبر الحملات التسويقية؟ على سبيل المثال، إجراء حملات على مواقع التواصل الاجتماعي، أو عبر استخدام الإعلانات التي تعلّق على الأعمدة في الشارع.
في هذه الحالة لا تتمسك بأفكارك التسويقية وتبني عليها قابلية الوصول. بل، فكّر بشأن الفئات المستهدفة، وأيها يمكن الوصول إليه أيًا تكن الطرق المستخدمة. بعد ذلك يمكنك التفكير في أفضل الطرق للدعاية والإعلان.
3- القياس "Measurable": مثلما كنت قادرًا على تمييز الفئة. هل يمكن لك قياس هذه الفئة وتحديد عدد الأشخاص الموجودين بها؟ هذه الجزئية مهمة تسويقيًا وحتى على مستوى العمل ذاته، من أجل الحصول على فرص للاستثمار.
إذ دائمًا ما يكون هناك جزء في عرض المشروع على المستثمرين، يتحدث عن حجم السوق. في العرض غالبًا يكون العدد شاملًا لجميع الفئات. بالتالي لو كنت قادرًا على تقسيم هذا العدد، وتجزئته طبقًا لكل فئة، فهذا يعطي انطباعًا جيدًا عن مشروعك ودراستك له، وقدرة على تقييم حجم الفرصة في النجاح.
فإذا وجدت أنّ حجم فئة معين صغير بالنسبة لك، وأنت بحاجة إلى بيع عدد كبير من المنتجات، بالتالي هذه الفئة لن تعطيك الأرباح التي تريدها. بعكس الفئات الكبيرة التي يتواجد بها العديد من الأشخاص، مع تحقق الشرطين السابقين، سواءً قابلية تمييز كل فئة، أو قابلية الوصول إليها.
4- الربحية "Profitable": في النهاية أنت تفعل كل هذه الأشياء حتى تحقق الأرباح. بالتالي، يمكنك تقييم كل فئة في إطار هذه الجزئية، والتساؤل إن كانت ستحقق لك الأرباح التي تريدها فعلًا أو لا. يمكنك وضع الفئة التي تحدد لك أفضل ربحية في المقدمة.
حتى يمكنك حساب الربحية بشكل بسيط في هذه النقطة، يمكنك العودة إلى السعر الذي وضعته للبيع لكل فئة، مع رصد التكلفة الخاصة بإنتاج كل قطعة من جميع الجوانب، سواءً المواد الخام أو تكاليف التشغيل أو غيره. بناءً على الفارق سيكون لديك القدرة على تحديد هامش الربحية لكل قطعة.
كيف تستخدم نموذج SOSTAC في التسويق؟ (إنفوجراف)
بالإضافة طبعًا إلى عدد القطع المتوقع بيعها. فإذا كان العدد كبير، سيترتب على ذلك تقليل التكلفة الخاصة بكل قطعة، لأنّك ستحصل على المواد الخام بسعر أقل في هذه الحالة، إلى جانب توزيع تكلفة التشغيل مثلًا بين عدد القطع المباعة. بالتالي لا تفكّر فقط في إطار سعر البيع الأعلى، لكن بما يحقق لك الربحية الأفضل، والأكثر استمرارية مع الوقت.
يمكنك تقييم الفئات التي قسمتها في إطار هذه العوامل الأربعة، ومنها اتّخاذ القرار المناسب باستهداف الفئات المناسبة، إذ ليس شرطًا اختيار فئة واحدة، لكن الأهم هو وجود أسباب مقنعة بالنسبة لك لاختيار كل فئة، فهذا ما سيجعلك قادرًا على الانتقال إلى الخطوة الأخيرة من النموذج بنجاح.
الخطوة الثالثة: ضع عرضك
في الخطوة الثالثة من نموذج الـSTP يمكنك التفكير بشأن طريقة عرض المنتجات على الجمهور، ومعرفة الأسباب التي يمكنهم من أجلها شراء المنتج أو الخدمة. يعتمد هذا على طبيعة الاحتياجات الموجودة للجمهور، التي تجعلهم يفضلون منتج على الآخر. من الأمثلة على هذه الاحتياجات:
1- احتياجات وظيفية: هي مجموعة الاحتياجات التي ترتبط بالدور الذي يؤديه المنتج مع الجمهور. مثلًا هل يستخدم في حل مشكلة معينة تواجه الجمهور؟ بالتالي يركّز عرض المنتج على تقديم هذه الفوائد أو المميزات للجمهور، وكيف ستساعدهم في حل المشكلات التي تقابلهم.
2- الاحتياجات الرمزية: هنا يركّز عرضك على الاحتياجات الرمزية، مثل اهتمام الأفراد بصورتهم في المجتمع، والفائدة التي تعود عليهم من شراء منتج معين. يمكنك رؤية هذا لدى بعض الأشخاص الذين يقومون بشراء منتجات شركة آبل، إذ لا يقتصر الأمر فقط على جودة المنتجات، لكن أيضًا الصورة المجتمعية لهؤلاء الأفراد.
يمكنك الاستفادة من فهم هذه الاحتياجات في تنسيق عرضك على الجمهور، وإقناعهم بأنّ منتجك هو ما يمنحهم الفائدة الأكبر من منتجات المنافسين الأخرى الموجودة. يرتبط نموذج الـSTP مع المزيج التسويقي، إذ يعد بمثابة الأساس الذي يمكن بناء المزيج عليه.
سيظل نموذج الـSTP من أهم النماذج المستخدمة في عالم التسويق، التي تمكن أصحاب الشركات من دراسة كل ما يتعلق بجمهورها جيدًا، ومعرفة الطريقة المناسبة لتقسيمه إلى فئات، مع تحديد العوامل المهمة في أخذ قرار الاستهداف، وهو ما يمكن أن يؤدي إلى تحقيق الأهداف التسويقية، وبالنهاية تحقيق الأرباح.
اقرأ أيضًا: خدمة جديدة من يوتيوب تمكن مستخدميه من تحقيق الأرباح
