أسرار التسويق وخفاياه..3 كتب عن كيفية استخدام علم النفس لبيع المزيد

التسويق لا يتوقف على إقناع الناس بالشراء بهدف تحقيق الأرباح وجني المال فقط، وليس بالضرورة أن تكون خبيرًا في التسويق وتصميم الحملات التسويقية  وكتابة الإعلانات، للنجاح والوصول إلى الجمهور المستهدف، فالأمر أكثر عمقًا، ويتطلب فهم النفس البشرية لمعرفة كيفية التأثير  فيها وإقناعها باتخاذ القرارات الشرائية والإقبال على ما تقدمه من منتجات وخدمات.

 

لهذا نقدم لك مجموعة من الكتب التي تضمّ عدداً من أسرار التسويق وخفاياه،  التي علمك كيفية استخدام علم النفس، والخدع النفسية لبيع المزيد وكسب الأرباح، فضلاً عن ذلك تساعدك هذه الكتب على إنفاق أقل قدر من المال، خال تصميم الحملات الإعلانية، وتساعدك على فهم كيفية تسلل المُعلنين إلى عقلك وإقناعك بشراء شيء ربما لا تحتاج إليه.

 

يوضح لك الكتاب «Buyology: Truth and Lies About Why We Buy» كيفية إنفاق قدر قليل من المال، بالكشف عن الفخاخ النفسية التي تستخدمها الشركات لخداع عقلك واختراقه، لإقناعك بشراء منتجاتها، من دون أن تدرك أنها تفعل ذلك.

 

تذكر آخر عملية شرائية قمت بها؛ هل كانت باهظة الثمن؟ حاول تذكر لماذا اشتريت هذا المنتج؟ هل لأنه الخيار الأفضل؟ هل كنت تفكر بطريقة عقلانية؟ هل تشعر بالولاء لعلامة تجارية معينة؟

 

بقدر ما نودّ أن نعتقد أننا نتصرف بشكل منطقي عندما نشتري الأشياء، فإننا في حقيقة الأمر لا نقوم بذلك، غالبًا ترتبط القرارات الشرائية بالشجاعة، عوضًا عن التفكير في إيجابيات وسلبيات العملية الشرائية. لماذا إذن نُقدم عليها؟ 

وكيف تستطيع الشركات اختراق عقولنا وإقناعنا بشراء أشياء قد نكون في غنى عنها؟ كل هذه الأسئلة يجيبكم عنها مارتن ليندستروم، في كتابه، الذي نُلقي نظرة على محتواه:.

 

أكبر 3 دروس مُستفادة من الكتاب

 

1. تزداد رغبتنا في الشراء عند الإعلان عن المنتجات والخدمات بطرق مُعينة.

2. إذا شعرت بالخوف أثناء مشاهدة أحد الإعلانات، فستزداد فرص شراء الشيء المُعلن عنه.

3. الشركات تعتمد على الرسائل المموّهة لإقناعنا بالشراء.

 

والآن لنلقِ نظرة أكثر عمقًا على محتويات الكتاب:

 

أولاً: نتحمس لشراء الأشياء التي تعزز فرصنا على التكاثر

 

هل أنت تجلس بمفردك الآن، إذا كنت بمفردك فاذهب للجلوس إلى جانب أحد الأشخاص، فرد من أفراد عائلتك أو صديق مُقرب ثم ابدأ بالتثاؤب، ستجد الأشخاص الآخرين يتثاءبون أيضًا، من الصعب مقاومة التثاؤب عندما ترى شخصًا يفعل ذلك.

 

يرجع ذلك إلى أن بعض الخلايا العصبية في أدمغتنا تعمل وكأنها مرآة، وتجعلنا نريد تقليد أفعال الآخرين، كشفت إحدى الدرسات عن حدوث ذلك الأمر مع القرود، فقد أضاءت أجزاء مُعينة في أدمغتهم خلال تجربة اُجريت في السابق.

 

تعمل العقول البشرية بهذه الطريقة أيضًا، سواء كنا نقوم بفعل ما، أو نشاهد شخصًا آخر يقوم به، فأدمغتنا تتفاعل بالطريقة نفسها تقريبًا. لذلك عندما ترى شخصاً ما يتناول مشروبات غازية في أحد الإعلانات، أو يرتدي قميصاً أو أكسسوارت أو يتحدث عن استخدامه لعطرٍ ما، فإن عقلك سوف يحاول تقليده من دون وعي.

 

يعمل الدوبامين أيضًا إلى جانب هذه الخلايا العصبية لإقناعك بإجراء عمليات الشراء، هرمون المتعة ذلك يعمل عندما نذهب إلى التسوق ويحثنا على إنفاق مال أكثر من المعتاد، وعندما ننفق المال لشراء أشياء جديدة، فإننا نتعامل مع الأمر  على أنه نوع من الترقية لأنفسنا، ومن ثمّ يجعلنا نشعر بأننا أكثر قدرة على التكاثر.

 

ثانيًا: ستشتري المنتجات التي تعرضها الشركات بمجرد أن يُشعرك الإعلان بالخوف

 

في بعض الأحيان قد تستغل الشركات الخلايا العصبية في أدمغتنا، لخداعنا وإقناعنا بالقيام ببعض القرارات الشرائية، وليس من الضروري أن تستخدمها بطريقة لطيفة، ففي بعض الأحيان تستغل العواطف السلبية مثل الخوف، لإقناعنا بالتسوق والشراء.

 

فكر في آخر مرة شعرت فيها بالخوف، ستتذكر أنك في هذه الحال ستبحث عن أي شيء للتخلص من هذا الشعور، والشعور بالمزيد من الأمان. أحيانًا تستغل الشركات هذا الشعور للترويج لمنتج أو خدمة معينة؛ على سبيل المثال قد تستغل شركات كريم الحلاقة أو منتجات العناية بالشعر خوفك من فقدان جاذبيتك أو عيشك بمفردك، لإقناعك بشراء منتجاتها.

 

وخير الأمثلة على ذلك هو الإعلان الذي استخدمه الرئيس الأمريكي السابق ليندون بي جونسون، في الترشح للرئاسة، يظهر طفل وهو يستمتع عندما يحدث انفجار نووي في الخلفية، ثم يظهر  جونسون، بأنه الشخص الذي يحتاج إليه المجتمع الأمريكي، لإنقاذ المواطنين من الحرب النووية.

 

هو ما تقوم به أيضًا الشركات التي تقدم منتجات خاصة بالأطفال، مثل شامبو الأطفال الذي يحمي أعينهم ولا يتسبب في نزول الدموع، فيظهر في الإعلان رضيع يصرخ ويبكي خلال الاستحمام، وتعاني والدته إلى جانبه.

 

ثالثًا: الشركات لا تزال تستخدم الرسائل المموّهة لإقناعنا بالشراء

 

هل تعلم أن الشركات اعتادت على استخدام وميض الصور وبعض الأصوات، لإقناعك بشراء المزيد، هذا الانقطاع السريع وغير الملحوظ هذا يؤثر في عقلك، ولكن من دون وعي، فإن الشركات تعتمد على هذه الرسائل لإقناعك بشراء المنتج.

 

حظرت بعض الحكومات اتباع هذه الطريقة في أواخر الخمسينات، ولكن هذا لا يعني أنها اختفت تمامًا ولم تعد تستخدم.

 

في حقيقة الأمر، فإن أي شيء وأي طريقة تدفعنا إلى الشراء دون إدراك تأثيرها فينا، فهي رسائل مموّهة، على سبيل المثال قد تُعلن سلسلة شهيرة لبيع الشطائر عن تقديم عطور مجانية، وربما يدفعك هذا إلى التساؤل، ولكن من الواضح أن إدارة هذا المطاعم تبعث برسائل مموّهة لإقناعك بالتوجه إلى هناك، من دون إدراكك لما يحدث، سوف ترتبط هذه الرائحة بالمأكولات الشهية التي يقدمها المطعم، ومن ثمّ كلما شممت رائحة هذه العطور تذكرت هذه الأطعمة، ما يزيد رغبتك في تناولها.

 

سيساعدك هذا الكتاب على معرفة كيفية تنفيذ حملات تسويق ناجحة، وإقناع أكبر عدد ممكن بشراء منتجاتك بالاعتماد على العقل الباطن، وفهم كيفية اتخاذ الناس قرارات الشراء.

 

التسويق هو علم النفس. غالبًا ما نتعامل مع البيع أو التسويق على أنهما من مهام فرق المبيعات، بهدف كسب المزيد من المال، ولكنه في حقيقة الأمر  يحتاج إلى فهم كيفية تفاعل أدمغتنا مع بيئتنا، ومن هنا تأتي أهمية كتاب روجر دولي «Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing»، الذي يساعدك على فهم عملية البيع، وكيف يمكن استخدامها لتحقيق المزيد من النجاح.

 

إليكم الدروس الثلاثة الرئيسية التي يُمكن استفادتها من الكتابة:

1. إنجاب طفل في الإعلانات يجعلها أكثر فعالية ويزيد تأثيرها.

2. إذا كنت تسعى إلى اقناع أحد الأشخاص بعملية شراء مُعينة، التق به واجلس إلى جانب أذنه اليمنى.

3. عنصر المفاجأة أحد أفضل الطرق لجذب الانتباه وإقناع الناس بالشراء.

 

أولاً: الإعلانات تكون أكثر فعالية عندما تضمّ صور الأطفال

 

إذا كنت تصفح حساباتك على مواقع التواصل، فما احتمالات التوقف لقراءة منشور يضمّ نصاً فقط، قد تجسد نفسك أكثر انتباهًا عندما تكون المنشورات مرفقة بصور، ولكن ليست كل الصور تزيد انتباهك، خاصة عندما يتعلق الأمر بالتسويق.

 

من الأفضل استخدام صور وجوه أشخاص لجذب المشترين وإقناعهم بالشراء، وأفضل طريقة لفعل ، تضمين صور أطفال في الإعلانات، وهو ما أكدته الأبحاث أيضًا.

 

وجد الباحثون أن الأمر يستغرق بضع ثوانٍ فقط، كي تؤثر صور الأطفال في دماغك. رغم أن الأطفال لا يستطيعون الاعتناء بأنفسهم، وهم أكثر المخلوقات رقة، ولكن تأثيرهم في الدماغ قوي، نظرًا لقدرتهم على جذب انتباهك.

 

ثانيًا: قابل الأشخاص وتحدث إلى جانب أذنهم اليمنى لإقناعهم بالشراء

 

استخدام حواسّ الناس أداة قوية لإقناعهم بالشراء، وإحدى أفضل الطرائق للاستفادة، الالتقاء الشخصي، والتحدث إليهم وجهًا إلى وجه. كل ما عليك فعله هو بدء محادثة صغيرة.

 

لكن مادمت تتحدث إلى شخص ما، فتأكد من أنك تجلس إلى جانبه الأيمن، إذ كشفت دراسات أجراها العلماء في إحدى الجامعات في إيطاليا، أن الناس يثقون بالمعلومات المنطوقة التي يستمعون إليها بأذنهم اليمنى، حتى عندما تطلب من أحدهم أمر ما، فعليك اتباع الطريقة نفسها لتحقيق النجاح.

 

لاحظ الباحثون أن هذا الأمر يحدث في النوادي الليلة، واكتشفوا أن أغلب الأشخاص يتحدث بعضهم إلى بعض، جالسين على جانبهم الأيمن، وكذلك حقق مندوبو المبيعات نجاحًا كبيرًا بالتحدث إلى أشخاص آخرين إلى جانب أذنهم اليمنى.

 

ثالثًا: فاجئ الناس واجذب انتباههم لإقناعهم بشراء المزيد

 

"أناناس"

 

حدد باحثون في المملكة المتحدة البريطانية جزء في الدماغ يسمح لنا التنبّؤ بما سيحدث بعد ذلك، ويستخدم هذا الجزء الصغير من الدماغ تسلسل الأحداث التي تقع حولنا، لمعرفة ماذا سيحدث لاحقًا. على سبيل المثال، عندما لاحظ دماغك كلمة (ثالثًا) أعلاه، فإنه استخدم هذه المعلومات التي حصل عليها عند قراءة أولاً وثانيًا، للتنبّؤ بما سيقرأه الآن، ولكن بالتأكيد شعرت بالدهشة عندما قرأت كلمة أناناس، ولذلك تابعت القراءة.

 

مفاجأة الناس تقنعهم بالشراء واتخاذ قرارات شرائية، ويتمثل ذلك في استخدام شعارات إعلانية مثيرة للدهشة أو الاستغراب، ويمكنك ايضًا تصميم صور فريدة أو مختلفة ومميزة عن تلك التي اعتادوا عليها.

تعود هذه التقنية إلى أيام الكاتب والشاعر الإنجليزي وليام شكسبير، وقال العلماء والباحثون إن كتاباته لا تزال تحظى بشعبية كبيرة حتى الآن، بفضل اتباعه لهذه الطريقة.

 

 

يعلمك كتاب « CA$HVERTISIN» كيف تصبح خبيرًا في التسويق باستخدام قوة السلطة، واتباع مجموعة من الخطوات لكتابة العنوان المثالي، والتحدث إلى الناس عبر  رغباتهم الأساسية، عوضًا عن انفاق ملايين الدولارات على الإعلانات.

 

هل توقفت لمشاهدة إعلان على اليوتيوب؟ غالبًا ما تتجاوزها، ولكن في بعض الأحيان يلفتك شيء ما فتتابع الإعلان، هل هناك طريقة للاستفادة من سلطتنا وقوتنا لنعزز قدراتنا على التسويق؟

 

الخبر السار هو أن الأمر ليس بهذه الصعوبة، أي شخص حتى أولئك الذين ليس لديهم مهارات ابداعية أو قدرة على الكتابة الاستثنائية، قادر  على ابتكار إعلانات مميزة وجذابة، لا يتطلب الأمر سوى اتباع قواعد سهلة لتأسيس حملة إعلانية تساعدك على كسب قدر كبير من المال، وهو ما يتحدث عنه درو إريك ويتمان في كتابه. سيساعدك هذا الكتاب خلال وقت قصير، على معرفة كيفية استخدام قوة علم النفس لتقديم إعلانات جذابة تدفع الناس إلى الشراء.

 

إليك الدروس الرئيسة المستفادة من هذا الكتاب:

1. لدى البشر ثماني رغبات أساسية، عليك مخاطبتها لنجاح عملية التسويق.

2. اتبع خطوات ثلاث رئيسة لصياغة عنوان مقنع يدفع الناس للقراءة.

3. المقالات الطويلة فعالة كما القصيرة.

 

فيما يأتي نُلقي نظرة على أهم محتويات الكتاب:

 

أولاً: لتإسيس حملة تسويق ناجحة عليك تلبية احتياجات هذه الرغبات الأساسية لدى الناس

ببساطة شديدة فإن التسويق ما هو إلا تطبيق لعلم النفس. كلما تمكنت من فهم النفس البشرية، استطعت إقناع الأشخاص بالشراء، الأمر كله يتعلق بمعرفة المحفزات الرئيسة لدى الأشخاص، التي تأتي في ثماني رغبات رئيسة، حسب علم النفس، بإمكانك زيادة الرغبة الشرائية لدى الأشخاص بمخاطبة هذه الرغبات، خاصة أننا عندما لا نلبي هذه الاحتياجات فإننا نشعر بالتوتر. وهي:

1. البقاء على قيد الحياة.

2. الماء والغذاء.

3. الأمان والتحرر من الألم.

4. الرفقة الجنسية.

5. ظروف معيشية جيدة.

6. حماية من نحبهم.

7. قبول الآخرين.

8. التميز.

 

ثانيًا: اتبع هذه الخطوات الثلاث من أجل كتابة عنوان مقنع وجذاب

 

أغلب العناوين ليست مثيرة بما يكفي لجذب اهتمام الناس، تشير التقديرات إلى أن 60 % ممن يشاهدون الإعلانات ينظرون إلى العنوان فقط، لهذا السبب فإنك في حاجة إلى اتباع النصائح الثلاث الآتية كي تتمكن من جذب انتباه الأشخاص، بما يكفي لإقناعهم باتخاذ قرار الشراء، وهي:

البدء بالمزايا الأكبر أولاً.

تحقق من أنك تجذب الجمهور المناسب.

استخدم كلمات وعبارات لكتابة العنوان المثالي.

 

تذكر أن كل ما يهتم به عملاؤك، هو كيف سيغير عرضك حياتهم إلى الأفضل، إذا لم يروا فائدة فورية بما يكفي لإقناعهم بالقراءة، فسوف يبتعدون عن المحتوى الذي تقدمه، لذلك من الجيد البدء بالجزء الأكثر اقناعًا، والتحدث عن المزايا أولاً.

وكذلك، تأكد من صياغة العبارات بطريقة سهلة وواضحة ومفهومة لجذب انتباه الجمهور المستهدف.

 

ثالثًا: المقالات الطويلة فعالة كما القصيرة

 

الناس مشغولون هذه الأيام، ربما ليس لديهم وقت لقراءة مقالات متعمقة أليس كذلك؟ بالرغم من أن أغلب الموسيقيين يفكرون بالطريقة نفسها، ولكنه هذا ليس صحيحًا. أحيانًا يُفضل الأشخاص قراءة محتوى طويل مملوء بالتفاصيل، قبل اتخاذ أي قرار شرائي، لذلك يُنصح بتوفير مقال طويل يضمّ معلومات مفيدة ومفصلة عن المنتج أو الخدمة.

 

وهذا ما ينقلنا إلى النقطة التالية، بغضّ النظر عن العنوان أو طول المحتوى وطريقة تنفيذه، فإنه إذا كنت مهتمًا وتقرر شراء شيء ما، فإنك سوف تنفذ هذا القرار  من دون التفكير في أي شيء.

يظهر لك هذا الكتاب Ask  مجموعة من الطرق التي تساعدك على تخمين ما يحتاج إليه عملاؤك لشراء بعض الأشياء، والإقبال على خدمات ربما لا يريدونها، وكذلك تمكنك من معرفة ما يريده العملاء، حتى إذا لم يكونوا هم يعرفونه أصلاً.

 

تخيّل أنك تدخل متجرًا، وتتفقد ما يوجد على الأرفف، ولكنك لست متأكدًا مما تحتاج إليه، وفجأة يظهر أمامك مندوب المبيعات، يرسم ابتسامة عريضة على وجهه ويسألك "كيف يمكنني مساعدتك اليوم؟"، ولكنك لا تعرف ماذا تقول له بالضبط. والأسوأ من ذلك، ماذا تفعل إذا بدأت في عرض بعض المنتجات عليك والتحدث عن فوائدها، ولكنك لا تريد الشيء الذي تتحدث عنه، هل ستشعر بالضيق حينها؟

 

هذا بالضبط النهج الذي يتبعه معظم أصحاب الأعمال التجارية عبر الإنترنت، عندما يبدأون بتسويق منتجاتهم، فهم يقدمون العروض نفسها على مواقع الويب، ويرسلونها إليك عبر رسائل البريد الإلكتروني، ويتساءلون عن أسباب عدم استجابة الجمهور لهم، وهنا تأتي أهمية الكتاب الذي يؤكد لك أن العملاء لن يستجيبوا، ولن تعرف ماذا يريدون، لأنهم لا يعرفون ماذا يريدون في كثير من الحالات.

 

إليك الدروس الثلاثة الرئيسة التي يقدمها الكتاب وتساعدك على تقديم طلبات أفضل للعملاء:

1. إجراء الاستطلاعات أمر ضروري ولا غنى عنه.

2. اكسب ثقة عملائك المحتملين وتعرف إليهم بالتدريج قبل تقديم العروض.

3. ضع خطة استراتيجية بعد تقديم العرض المبدئي.

 

والآن لنلق نظرة مُعمّقة على محتويات الكتاب:

 

أولاً: صياغة استطلاعات رأي جذابة

 

استطلاعات الرأي والاستبيانات من الأمور المملة التي تبعث على الضيق، لا أحد يحب المشاركة فيها، إلا إذا كانت جذابة، وهذه وظيفتك كونك تعمل في التسويق، تريد بدء رحلة مع عملائك المحتملين تسمح لك بالتعرف إليهم بشكل أفضل، ولذلك عليك صياغة استطلاعات رأي جذابة تلفت الجمهور المستهدف.

 

معظم الناس لا يعرفون ما يريدون بالضبط، ولكنهم يعرفون ما لا يريدونه أبدًا، لذلك ابدأ الاستطلاع بسؤال مثل "ما أكبر  تحدّ تواجهه الآن؟" والذي يجعل الناس أكثر رغبة في التحدث عن مشكلاتهم.

 

وبمجرد وصولهم إلى صفحة الاستبانة، فإنك ستكون في حاجة إلى تصميم صفحة تقنع العملاء بالاستمرار والإجابة عن المزيد من الأسئلة، لذلك احرص على أن تكون مكتوبة بطريقة مُثيرة للفضول وتجذب الانتباه.

 

ثانيًا: اكسب ثقة العملاء المحتملين

 

بمجرد أن تتمكن من جذب انتباه عملائك، و الانتهاء من جمع المعلومات التي حصلت عليها عبر الاستبانة وتحليلها، فسيتعين عليك التخلص من الأفكار أو الأسئلة التي لا تجذب انتباه العملاء، ولا تساعدك على فهمهم بصورة أفضل.

ومن هنا نأتي إلى الخطوة التالية والأكثر أهمية، وهي كسب ثقة العملاء المحتملين بالمعلومات التي حصلت عليها ثم تقديم العرض الأول، تعامل مع الأمر وكأنك طبيب يستمع أولاً إلى شكوى المريض، ثم يصف له الدواء المناسب.

 

ثالثًا: حافظ على العملاء

 

التعرف إلى العملاء لا يعني أن وظيفتك انتهت، ولكن خطوتك التالية تتمثل في تقديم العرض الأول، وإذا لقى قبولاً وأقبل عليه العملاء، فستبدأ مرحلة جديدة، وهي العمل على الحفاظ على العلاقة مع العملاء، وتقديم المزيد من الأمور الأخرى التي تروقهم، وتخلق بداخلهم الشعور بالرضا إزاء المنتج، كي تضمن أنهم يصبحون مخلصين للعلامة التجارية الخاصة بك.

 

بإمكانك فعل ذلك بتقديم العروض أو الخصومات على عمليات الشراء الكبيرة، أو تقديم بعض الحلول للمشكلات التي قد يواجهونها في المستقبل، أو تسهيل الشراء على العملاء. .