4 خطوات تحولك إلى "خبير" تدفع بشركتك الناشئة للأمام
مهارة البيع واحدة من المهارات الأساسية لأي شركة تسعى لترويج منتجاتها وتوسيع نطاق أعمالها، والحقيقة أنه وبينما قد يكون للشركة منتج رائع، فإنها قد لا تتمكن من بيعه بشكل جيد، وهو ما يتطلب منها تطبيق آلية مبيعات متناغمة، تكون مبنية على بعض الأسس والقواعد السليمة.
موقع "entrepreneur" تحدث في سياق تقرير مطول له بهذا الخصوص عن تجربة رائد أعمال مع شركته الناشئة التي تدعى "بيبل"، وهي كانت متخصصة في إنتاج نوعية من الساعات الذكية.
وأورد الموقع عن مستثمر ورائد أعمال يدعى "جيوتي بانسال" قوله: "لقد أحبّ المستخدمون تلك الساعة الذكية الأصلية، التي كانت قادرة عام 2013 على عرض الرسائل والإشعارات على المعصم. ومع هذا، فإنه ورغم الإعجاب الذي حظيت به ورغم أنها كانت سابقة لأوانها بسنوات، لكن Pebble لم تكن تحقق نجاحًا كبيرًا من ناحية المبيعات. وبالفعل تم بيعها في الأخير إلى شركة Fitbit بمبلغ زهيد قدره 23 مليون دولار، وكانت تلك نهاية محزنة لمنتج رائع".
انفصال بين المنتج والمبيعات
المشكلة التي يعانيها كثير من الشركات الناشئة ومؤسسيها في الوقت الحالي هي وجود انفصال بين المنتج والمبيعات، وهي المشكلة التي تتفاقم بشكل واضح في الاقتصاد الراهن الذي يتسم بعدم الاستقرار.
إذ يعيش العملاء في عالم مفعم بالخيارات، ما يجعل الشركات تعتمد على قوة جهودها في المبيعات للبقاء أو الزوال. وعاود "بانسال" ليقول بهذا الصدد: "بصفتي مؤسسًا لثلاث شركات برمجيات، علمت بطريقة صعبة أن وجود استراتيجية فعّالة للمبيعات هو شيء مهم بقدر إنشاء منتج رائع".
وتابع: "حين بدأت أول شركة لي، والتي كانت منصة لمراقبة أداء البرمجيات، فإني جئت من خلفية هندسية وركزت بلا هوادة على المنتج. (لا مفاجأة، إذ كانت تجربتي في المبيعات حينها تقتصر على بيع معدات زراعية في متجر والدي في الهند). والمشكلة في هذا الموقف عندما تبدأ الشركة في النمو، وقتها تصبح جزئية المبيعات والتسويق والتوزيع مهمة بنفس قدر أهمية المنتج نفسه".
وواصل: "قد تصنع أفضل تلفزيون في العالم، ولكنك إذا لم تستطع توفيره في متجر Best Buy، فإنك لن تدوم طويلاً. وتفشل عموما نحو 40% من إطلاقات المنتجات الجديدة، لذا تحتاج الشركات إلى استخدام كل قوتها في المبيعات، لو كانت تود البقاء في المنافسة والاستمرار في السوق".
وتابع "بانسال": "راجعت موقفي من جديد وصرت أركز أكثر على المبيعات، وكانت هناك خطوات واضحة لذلك، وأبرز فيما يلي 4 خطوات للمؤسسين ورجال الأعمال، خاصةً الذين قد يكونون جددًا في مجال المبيعات".
اقرأ أيضًا:الإدارة المالية الفاشلة للأعمال.. مفهومها والأسباب والعواقب
الخطوة 1: تقبل فكرة أن المبيعات ذات أهمية
لا يجب عليك أن تهمل الأهمية التي تحظى بها استراتيجيات البيع، فهي جزء أصيل ولا يتجزأ من نجاح أي نشاط تجاري، بل يمكن القول إنها ميزة تنافسية قد ترجح كفة شركة على حساب شركة أخرى.
ومع أن كلمة "المبيعات" قد تثير لدى البعض صورًا نمطية "وغير دقيقة" لرجال البيع الذين يتمتعون بمهارات جذب العملاء، لكن من المهم تغيير وجهة النظر بخصوص ذلك، لأن الواقع مغاير لهذا الأمر.
موقع "entrepreneur" تابع في سياق تقريره بلفته إلى بدايات شركة "AppDynamics"، حيث كان يفكر مؤسسوها في المبيعات، ما تسبب في زيادة الدخل بالملايين، وهو ما يعود في المقام الأول لفوز الشركة بعدة حسابات كبيرة مثل "Netflix". لكن رئيس شركة أخرى صرح في غضون ذلك: "إذا كنا نأمل في تجاوز عتبة الـ 100 مليون دولار في يوم من الأيام، فيجب علينا أن نصبح علميين في المبيعات".
الخطوة الحاسمة التي ينصح بها رواد الأعمال أصحاب التجارب المماثلة هي التعليم، بمعنى أنه إذا كان بمقدور مهندس البرمجيات أن يتعلم البرمجة، فيمكنه تعلم المبيعات كذلك، وهو ما يجب أن يبادر فيه الكثيرون لتحسين الأداء.
وبطبيعة الحال يمكن القيام بذلك جنبًا إلى جنب مع دراسة وضعية الشركات المماثلة أو الشركات المنافسة، التي سبقت في مجال التخصص، ومن ثم مراقبة أدائها على صعيد المبيعات ونوعيتها، ولا مانع من الاستعانة بخبراء.
ويمكن القول إن الاستثمار في التعلم، لا سيما فيما يخص الجوانب المرتبطة بمهارة البيع، هو استثمار زمني مميز، ويستحق بذل المال والجهد من أجله، لأنه يصب في صالح الشركة والمبيعات في الأخير.
الخطوة 2: بناء آلية خاصة بالمبيعات
رغم أن العديد من الشركات تقوم بإنتاج منتجات تتسم بميزات تكنولوجية رائعة، لكنها لا تتوقف للإجابة عن سؤال حاسم، وهو "كيف يمكن لمنتجنا أن يحسن حياة العملاء بصورة فعلية؟"، وهنا تكمن أهمية مراقبة الأداء ومعرفة مزايا المنتج وعيوبه للوقوف على بداية الطريق الصحيح للتسويق.
لا يجب النظر للأسفل وغرس الرؤوس في الرمال، فذلك لن يجدي نفعًا، بل يجب بالأحرى دراسة المنتج والسوق والمنافسين، والسعي بشتى السبل لحل أي مشكلات قد تكون قائمة، والسعي أيضًا لمعرفة السر وراء فقدان العملاء، ومن بعدها، يمكن التأكد من قيمة المنتج، للبدء في تكوين آلية للمبيعات.
وكانت الخطوة الأولى هنا رياضية بحتة، فلنفترض أن هدف مبيعاتنا السنوي هو 10 مليون دولار، وأن كل صفقة تستحق متوسط 100،000 دولار، فإنه وبعد مراعاة معدل الإغلاق المتوسط "30% على سبيل المثال" مع متوسط وقت الإغلاق "ستة أشهر"، كنا قادرين على حساب العدد الفعلي للعملاء الذين تحتاجهم الشركة بقائمة الانتظار وعدد موظفي المبيعات الذين تحتاجهم للوصول إلى هناك.
وبخلاف ذلك، هناك عوامل أخرى مهمة في المعادلة، في مقدمتها التوظيف والتدريب والتحفيز وكلها عوامل تحظى بالقدر نفسه من الأهمية، ولهذا يُنصح بالتخلص بسرعة من المندوبين الذين لا يتناسبون مع الوظيفة، واستكشاف الطرق التي يمكن أن تقود بسرعة إلى الموظفين الأكفاء الممتازين.
وكذلك يُنصح بالتنسيق مع باقي أقسام الشركة، والتركيز على التوقيتات المناسبة لإطلاق المنتجات والترويج لها، ومن ثم مراقبة باقي العوامل المرتبطة بالمنتج وفريق التسويق لتعزيز آلية المبيعات من أولها لآخرها.
اقرأ أيضًا: الإدارة المالية للأعمال.. مفهومها وأهدافها واستراتيجيات تحقيقها
الخطوة 3: التركيز بلا كلل على الناس
مع تنحية الأرقام جانبًا، فإن جوهر المسألة يتمحور حول فكرة أن المبيعات ترتبط تمامًا بالأفراد. ولهذا السبب، يوضح "بانسال" أنه يقضي ما لا يقل عن ثلثي ساعات عمله في الدردشة مع المحتملين والعملاء، سواء شخصيًا أو عبر "Zoom"، لأنها طريقة فعّالة تفيد في معرفة آراء العملاء في المنتج واكتشاف الزبائن المحتملين.
والبطل الذي يمكنك كصاحب عمل أن تركز عليه هو ذلك الشخص الموجود بداخل الشركة وسيقف في صفك، بترويجه لمنتجك أمام الرؤساء ومتخذي القرار، ما سيمنحك ميزة تنافسية على حساب المنافسين.
لكن عليك أن تعلم أن عثورك على هذا الشخص يختلف من شركة لأخرى، فالشركة الصغيرة لها وضعية ونطاق أعمال، ونظيرتها الكبيرة ذات طابع مختلف بطبيعة الحال هي الأخرى، ولهذا يجب أن تدرك ذلك، وما عليك فقط هو أن تختار الأشخاص المناسبين الذين يعينونك في رحلة مبيعاتك لمنتجاتك.
الخطوة 4: التأكد من خلو عملية البيع من المفاجآت
آلية البيع من شركة لشركة "أو ما يعرف بالـ B2B" هي لعبة طويلة، وعادة ما يستمر العمل مع العملاء الكبار لمدة من 6 إلى 9 أشهر، والفكرة أن لا أحد يرغب بعد 4 أشهر من العمل في اكتشاف أنه كان يتحدث مع الشخص الخطأ لأن معارفه ليس لديهم خطط للشراء، أو لا يمكنهم الموافقة على الشراء.
ومن ثم ما يمكنك كصاحب شركة فعله في تلك الحالة هو أن تأخذ وقتك لتحدد من هم صُناع القرار الحقيقيين في الشركات التي تحاول البيع لها، وكذلك يجب عليك التأكد من أن منتجك يلبي معايير الشراء، مع توقع ما الذي قد يقوله المنافسون للعملاء، بما في ذلك ما الذي يقولونه عنك وعن منتجك.
ولو شعرت في أي مرحلة بأن هناك زخمًا كبيرًا في عملية البيع من بدايتها لنهايتها، فلا تقلق، ويمكنك الاستعانة ببعض الأدوات المتوافرة على الإنترنت لتسهيل المهمة عليك، فهناك مثلاً أدوات على غرار "MEDDPICC" و"SalesHood" تتيح لك تفكيك عملية البيع وتحويلها إلى قطع قابلة للإدارة، وبالتالي ستجنبك الاصطدام في أي وقت بمفاجآت لم تكن متأهبًا لها، وستوفر عليك وقتًا كبيرًا.
وما أوصى به الخبراء في الأخير هو ضرورة تذكر أن عملية البيع هي عملية تتطلب التحسين المستمر، لأن صقل مهارة البيع يتطلب التدريب بشكل دائم وتعلم مستجدات السوق على كافة الأصعدة والمستويات.
وسواء كان الهدف هو الوصول إلى مليون دولار، أو 100 مليون دولار، أو مليار دولار سنويًا، فعليك أن تتفاعل دومًا مع كل الاستفسارات التي كانت تشغلك من البداية، وأن تضعها دومًا نصب عينيك، لكي تتمكن من تحقيق الأهداف، وكذلك استشعار واكتشاف الفخاخ التي ربما يضعها لك المنافسون، بما يعني أنك مهما بلغت من درجة وظيفية، فإنك تبقى مطالبًا بتعلم كل ما هو جديد في عالم المبيعات.
