اكتب لغريمك «خطاب النصر».. كيف تفوز في المفاوضات بالضربة القاضية؟
تبدأ المفاوضات قبل الجلوس إلى مائدة التفاوض بوقت طويل.
التجهيز لذلك اللقاء مع غريمك يستغرق وقتًا، فالتفاوض فن كما العزف على «الجيتار» يحتاج إلى تمارين طويلة حتى تعتاد أصابعك التلاعب بالأوتار الحسّاسة لتعزفَ في النهاية سيمفونية النصر.
وخلال الرحلة التي تمتد من البدء في الصفقة حتى نهاية المفاوضات، عليك ألّا تقسو على غريمك، بل تكسب ثقته، وتتعاطف معه، وتمنحه مكاسب، وتكتب خطاب النصر الذي سيلقيه كي يشعر بانتصار معنوي هو الآخر.
مجلة الرجل تقدم أربعة كتب تدور حول جوانب مجهولة في فن المفاوضات، فإذا كنت مقبلاً على صفقتك الأولى.. فأتقن بعض النصائح والحيل.
الحصول على المزيد: كيف تتفاوض لتحقق أهدافك في العالم الحقيقي؟ - ستيوارت دايموند
Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
By: Stuart Diamond
لن تنتهي من ذلك الكتاب البالغ نحو 400 صفحة، إلا وأنت على دراية كاملة بجميع حيل المفاوضات واستراتيجياتها وألاعيبها، التي يتّبعها كبار رجال الأعمال، خلال عقدهم صفقات بمليارات الدولارات.
ومن بين تلك الحيل، ألا ترسل أقوى موظف لديك لينجز المفاوضات من الجلسة الأولى، احتفظ بأوراقك القيّمة حتى النهاية، وأرسل الأقل كفاءةً في البداية.
عدّت صحيفة «Wall Street Journal» هذا الكتاب الأهم للحياة المهنية لأصحاب الأعمال، بفضل مزجه وتقديمه تجارب نحو 30 ألف شخص من 45 دولة حول العالم خلال 20 عامًا، ويؤكّد، طبقًا لتلك التجارب، أن أفضل خطوة في بداية أي مفاوضات أو عقد صفقات، هي إجراء اتصالات «إنسانية» خالصة مع الخصوم، والتفكير في احتياجاتهم، من أجلِ النجاح في احتوائهم والتوصل لأفضل قيمة للصفقة، وفق مبدأ «اجلس على مقعد خصمك أولًا»، وهو ما دفع شركة «غوغل» إلى تدريب جميع موظفيها عليه، كيْ يتمكّنوا من تحقيق بيئة عمل أفضل.
الكتاب يضم مئات قصص النجاح، التي تحمل أسماء أشخاص بارزين حول العالم، وما يحتويه من تعاليم وإرشادات وتجارب لا يلهم فقط أصحاب المال والأعمال والصفقات المليونية، إنما يصلح لجميع المواقف الحياتية التي تقتضي التفاوض والوصول لأفضل حل، بدءًا من تحسين العلاقات مع الأسرة، مرورًا بالمواقف العاطفية وتحقيق الأهداف، حتى النقاشات والمناظرات اليومية.
اقرأ أيضًا: متى نقول عن الرّجل: إنّه رجل؟!.. 4 كتب في سيكولوجية الرجل تحاول الإجابة
لا تقسم الفرق أبدًا: تفاوض كما لو كانت صفقة حياتك - كريس فوس، تهل راز
Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It
By: Chris Voss, Tahl Raz
يستعين مؤلف الكتاب الأساسي، كريس فوس، بخبرته في المفاوضات لتحرير الرهائن، حين كان يعمل بمكتب التحقيق الفيدرالي، في تقديم حيل ونصائح وتكتيكات لإدارة المفاوضات على جميع المستويات، في المكتب والمنزل وخلال التفاوض على حياة الرهائن، فالبشر يتفاوضون في أدقّ تفاصيل حياتهم، فما الذي تحتاج إليه لتصبح مفاوضًا ناجحًا؟
تتجاوز فنون التفاوض التفكير الرياضي، ففي المفاوضات «واحد زائد واحد لا يساوي اثنين»، وتتجاوز أيضًا أن يكون المرء ذكيًّا ذكاءً خارقًا، لأن البشر ليسوا عقلانيين طوال الوقت، إنما ينخدعون بما يسمّى بـ«تأثير التأطير»، يمكن أن تمنحَ خصمك بديلًا أقل، لكن في الوقت نفسه يجب أن تصوّره كخيار ملائم ورائع، ويفوق جميع الخيارات الأخرى في بعض الجوانب، أي تضعه في إطار أنيق يغري الطرف الآخر خلال المفاوضات.
والتأطير هو الذي يخلق فروقًا بين الخيارات والبدائل المتماثلة، أما المفاوض الأفضل، فهو الذي يضع الخيار الذي لا يريده في إطار أفضل من باقي الخيارات، وخلال أداء تلك المهمة، عليك أن تضع في اعتبارك طبيعة البشر المتقلبة والمعقدة أحيانًا، فضلاً على التعاطف مع خصمك، وبناء الثقة معه عبر الإنصات لما يقوله وعدم الرد بـ«لا» أبدًا، بدلًا من أن تجبره على الخضوع من البداية.
قوة الرفض الإيجابي: كيف تقول لا وتصل إلى نعم؟ - ويليام أوري
The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes
By: William Ury
هل تقول «لا» بالشكل الصحيح؟ هناك عشرات الطرق التي يمكن أن ترفض بها دون أن تقول «لا».
هي طرق الرفض الأكثر ذكاءً، التي تسمح لك بالوصول إلى هدفك، وتحقيق أفضل نتائج المفاوضات دون خسائر.
ومن المشكلات قول «نعم» في المواقف التي تستحق الرد بـ«لا»، أو الرفض بالطريقة الخطأ، كما يؤكد كتاب «قوة الرفض الإيجابي»، الذي يسرد طرقًا مختلفة للرفض خلال المفاوضات بهدف الوصول إلى القبول وإرضاء جميع الأطراف، لأن «لا» هي أكثر كلمة تدمر الصفقات والعلاقات والمصالح والفرص، بينما تعدّ تلك الكلمة «مفتاح العدالة والكلمة الأساسية للحماية»، ومن ثم يجب البحث عن حلٍّ وسط يجمع بين الرفض والقبول.
الكتاب الذي صُنّف بين «الأكثر مبيعًا»، وفق صحيفة «نيو يورك تايمز»، يقدم الوصفة السحرية لتحقيق الأهداف خلال المفاوضات، عبر مواجهة تلاعب الطرف الآخر والدفاع عن الاهتمامات بالطريقة الصحيحة، وعدم الاستسلام في ظروف مهنية عامرة بالضغوط، وهناك حيلة جيدة لفعل ذلك، تبدأ بتحديد القيمة الإيجابية التي يسعى الفرد إلى حمايتها، ثم الرفض بوضوح دون قول «لا» صراحة، مع تقديم بديل يتمتّع بالقبول من جانب الطرفين.
اقرأ أيضًا: أفضل 4 كتب لاحتراف التسويق
التفاوض على المستحيل: كيفية كسر الجمود وحل النزاعات البشعة - ديباك مالهوترا
Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts
By: Deepak Malhotra
التفاوض هو فن تحقيق المستحيل انطلاقًا من الممكن، وخلال تلك الرحلة تجب مراعاة مبدأ مهم، هو أخذ الوعود والالتزامات التي قطعتها على نفسك للخصم بجدية كي لا تخسر نقاط التلاقي بينكما.
ويشير مؤلف الكتاب، ديباك مالهوترا، إلى أنه حتى في المواقف المستعصية والنزاعات التي يبدو حلها مستحيلًا، «يجب التخلي عن الاعتقاد بأن مصادرنا الوحيدة للتأثير هي المال والقوة».
يتبنّى الكتاب مبدأ «نفّذ كلمتك دائمًا»، فأفضل صانعي الصفقات والدبلوماسيين يلتزمون بالوعود التي قطعوها على أنفسهم للطرف الآخر، مهما كانت تلك الوعود في أمور كبيرة أو صغيرة، والالتزام هو السر في التوصل إلى نتائج مرضية، ولا سيما في النزاعات والمفاوضات طويلة المدى.
ويقدم «مالهوترا» تعريفًا جديدًا للمفاوضات يعتمد على أنّها «تفاعلات بشرية، المفتاح الوحيد لحلها هو فهم طريقة التعامل المناسبة مع الآخرين بما يؤدي إلى تفاهمات واتفاقات أفضل»، ويمنح حيزًا كبيرًا من الكتاب للحديث عن أهمية «التأطير والتعاطف»، حتى أنه يقترح على المفاوض كتابة خطاب النصر لغريمه كتمرين على إنهاء الصفقات.
