كيف ترفع الغمامة عن أعين فريق المبيعات لتحقيق أهداف المؤسسة؟
تحديد أهداف المبيعات لفريقك ليس بالأمر السهل، وأحيانا قد يشعر المرء بأن الأمر يُشبه تلقي رصاصة في الظلام، لاسيما وأن العديد من العوامل الداخلية والخارجية على حد السواء- تتدخل في هذه العملية وتؤثر فيها، وربما تعيق قدرتك على تحديد الأهداف ووضع خطة أو استراتيجية واضحة وثابتة تقودك إلى الوصول إلى ما تحلم به.
أكبر خطأ قد يقترفه أي مُدير مبيعات هو التركيز على الأرقام فقط. بالتأكيد يرغب في زيادة المبيعات والسعي لتحقيق المزيد من النجاح، ولكنه لن يستطيع القيام بذلك دون امتلاك خطة قوية مُفصلة توضح كيفية تحقيق نتائج ملموسة.
باعتبارك مُديرا أو قائدا فمن الضروري أن تضع في اعتبارك أن الأهداف تمد الناس بالطاقة وتشجعهم على الاستمرار. في أحيان كثيرة تعتمد الشركات على موظفي المبيعات من أجل تحقيق أهدافها، لذا تجدها دائماً تعطي توجيهات لمندوبي المبيعات.
وحتى في بيئة العمل التي باتت مليئة بالبيانات والمعلومات الآن، غالباً ما يكون من الصعب التغلب على الشعور بانعدام اليقين المُصاحب لعملية تحديد الأهداف. في كثير من الأحيان يؤدي عدم اليقين في السوق والأوضاع الاقتصادية إلى صعوبة تحديد أهداف مبيعات معقولة وعادلة.
أصبح تحديد الأهداف أكثر صعوبة وتحدياً بعد التطور الكبير الذي وصلت إليه وسائل الإعلام الرقمي، بالإضافة إلى ظهور "الانفلونسر" القادرين على التأثير في العملاء بأشكال مُختلفة، ما يؤثر سلباً على الدور الذي يلعبه مندوبو المبيعات في صنع قرارات الشراء لدى العملاء.
وقد تدفع صعوبة تحقيق الأهداف العاملين في المبيعات إلى فقدان الأمل، في المقابل يصبحون أكثر حماسة إذا كانت سهلة التحقيق. والخبر السار هنا هو أن هناك مجموعة من الاستراتيجيات التي تساعد فريق المبيعات على تحقيق الأهداف أيا كان نوعها، والتي نستعرضها فيما يلي:
حدد أهدافا ذكية
حدد أهدافا ذكية ويتمثل ذلك في أن تكون هذه الأهداف مُحددة وواقعية وقابلة للتحقق وفق إطار زمني واضح. خلال عملية تحديد الأهداف التي تريد أن يحققها فريق المبيعات عليك أن تكون على دراية كافية بالطريقة التي سوف تساعدك على الوصول إليها وانجازها كلها.
إن مطالبة فريق المبيعات بتحقيق أرباح وانجاز أهداف مُحددة دون أن يكون لديهم خطة واضحة ومُحددة أمر مُربك وغير مفيد بالمرة، لذلك من الضروري من أن تكون واقعياً وأن تملك خطة استراتيجية قوية.
خصص نسبة مئوية من الأرباح لكل مندوب مبيعات
طريقة مفيدة وتساعد الشركة على تحقيق أهدافها لاسيما وأنها تخلق جو من المنافسة بين فريق المبيعات بأكمله، عوضاً عن التركيز على هزيمة منافسيهم الخارجيين. كل ما عليك فعله هو تخصيص نسبة مئوية من الأرباح الخاصة بكل صفقة مبيعات للموظف الذي تمكن من إبرام هذه الصفقة، ومع مرور الوقت سوف تجد الموظفين يتهافتون من أجل إبرام المزيد من الصفقات وإقناع أكبر عدد ممكن من الناس بأن يكونوا عملائكم.
التركيز على أنشطة المبيعات عوضاً عن النتائج
أصعب شيء في زيادة المبيعات هو أنه بغض النظر عما تفعله، فإنه لا يمكنك إجبار العميل على التعاون معك. لا يمكنك التحكم في النتائج ولكنك تستطيع بكل التأكيد التحكم في أفعالك.
لحسن الحظ لا يزال لدى فريقك فرص للحصول على نتائج مُذهلة من خلال التركيز على ما يفعلونه عوضاً عن هوسهم بالنتائج. إذا لم يكن في وسعك التنبؤ بالمبيعات، سيكون من الأفضل التفكير في قياس وتحديد الأهداف الخاصة بالأنشطة التي تساهم في المبيعات. من شأن هذه الخطوة تحفيز فريق المبيعات على العمل على تحقيق الأهداف على المدى الطويل، ولكن لا ينصح باستخدامها في تحديد الرواتب والحوافز.
كافئ فريق المبيعات
لا تعد الأهداف قصيرة الأمد الطريقة الوحيدة لتوجيه وتحفيز قوة المبيعات. على سبيل المثال، إذا كان المسؤولون عن المبيعات يعملون في فرق كبيرة على صفقات ضخمة لتحقيق أهداف ضخمة، فعليك كمدير أو مسؤول بارز في الشركة أن تفكر في أن تقديم مكافآت كبيرة لهم. عوضاً عن ربط الحوافز بتحقيق أهداف المبيعات على المدى القصير، حاول تقييم الجهود التي يبذلها فريق على المدى الطويل والتي تساهم في تحقيق الأهداف الخاصة بالمؤسسة.
كُن أكثر مرونة في نظام الحوافز والمكافآت
حاول أن تكون أكثر مرونة فيما يتعلق بنظام المكافآت والحوافز، على سبيل المثال لا تكافئ موظف المبيعات الذي يحقق أرباحا تصل إلى 2 مليون دولار، ولكن قل إن نطاق النجاح والتميز يتمثل في تحقيق أرباح تتراوح ما بين 1.8 و2.2 مليون دولار، وهكذا.
حدد الأهداف بإطارات زمنية قصيرة
عندما يتضح أن الأهداف غير معقولة أو منطقية، فإن الأطر الزمنية القصيرة تحد من الضرر المُحتمل. تعمل هذه الاستراتيجية بشكل أفضل لدى فرق المبيعات التي تنفذ العديد من المعاملات في دورات مبيعات قصيرة.
