كيف أثرت التكنولوجيا علي أسس التسويق في العالم؟
أظهرت دراسة "وضع المبيعات" من "لينكدإن" ازدياداً في الاستثمار في تكنولوجيا المبيعات بدفع من وسائل التواصل الاجتماعي، وتسلط الضوء على عدم فعالية الاتصالات الترويجية للمنتجات.
أعلنت "لينكدإن،" أكبر شبكة مهنيين في العالم، عن بحث جديد يُظهر كيفيّة تبدّل مهنة المبيعات بفعل التكنولوجيا، بدءاً من طرق استكشاف الفرص التجارية وصولاً إلى الأحاديث التي تجري ما إن تتمّ "المصافحة الرقمية."
فالتكنولوجيات الجديدة تسرّع إلى حد كبير توسيع المعارف، وتقصّر دورات المبيعات، وتأتي بمستويات شفافية جديدة لم يختبرها الشراة والباعة قبلاً.
فبحسب الاستبيان، قال 80% تقريباً من العاملين في مجال المبيعات إنهم يستخدمون التكنولوجيا لتقصير دورات المبيعات، وعقد صفقات أكبر، وزيادة عائداتهم، فيما اعتبر 90% تقريباً منهم أنّ تكنولوجيا المبيعات "مهمة" أو "بالغة الأهمية" لإتمام الصفقات.
ويشكّل البحث جزءاً من دراسة وضع المبيعات السنوية الثانية التي أجرتها "لينكدإن" بالتعاون مع وكالة أبحاث السوق YouGovبهدف تسليط الضوء على المشهد المتغير للمبيعات وفهم تأثير الشبكات الاجتماعية، وبرامج التعاون التجاري، والتكنولوجيات الأخرى على مجمل نظام المبيعات.
كما أظهر الاستبيان أنّ أكثرية العاملين في مجال المبيعات (أكثر من 90%) تنسب النجاح في عقد مزيد من الصفقات إلى إدراج شبكات التواصل الاجتماعي في استراتيجية بيعهم إذ إنها تضع بمتناولهم وسائل قيّمة للتواصل مع العملاء المحتملين.
كما ثبت في الإمارات أنّ الاتصال بالعملاء المحتملين بهدف بيعهم منتجات معيّنة لم يعد له أثر يذكر. فحين يرغب الشاري اليوم في الحصول على معلومات عن منتج أو خدمة معينة، يبحث عن مواد مفيدة وذات صلة والأهم أنها لا تكتسب طابعاً ترويجياً مفرطاً. في هذا الإطار، أظهر الاستبيان أنّ قرابة ثلث صنّاع القرار في مجال الأعمال في الإمارات (32%) يردّون على اتصالات مماثلة أقلّ من 10% من الوقت.
لكن يحتمل أن يردّوا أكثر على شخص يتمتع بصورة مهنية معروفة. فمثلاً، 81% من المؤسسات قد تتواصل مع بائع وتختار شركته للتعامل معها إن كانت علامتها التجارية المهنية قوية فيما قد يتشجع 71% منها على التواصل مع مندوبي مبيعات إن كانوا يعون تماماً احتياجاتها في مجال الأعمال.
في هذا الإطار، قالت ستيفاني فرنانديز، رئيس حلول المبيعات في "لينكدإن" الشرق الأوسط وشمال أفريقيا التي جرى تعيينها حديثاً: "يزداد الاستثمار في تكنولوجيا المبيعات لا سيما الناشئة منها مثل التكنولوجيا الاجتماعية. فموظفو المبيعات الأصغر سناً يستخدمون تكنولوجيا جديدة رائدة وصناع القرار الشباب يلجأون أكثر إلى مواقع التواصل الاجتماعي. وتعتبر ثورة المبيعات التقنية في أوجها." يشار إلى أنّ فرنانديز التي تولّت هذا المنصب في بداية هذا الشهر ستشرف على حلول مبيعات "لينكدإن" في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا بحيث تقود وتدعم فريقها وعملاءها من خلال مفهوم البيع الاجتماعي.
وأضافت فرنانديز قائلة: "من المثير للاهتمام أن نعرف رأي العملاء بالاتصالات التي تتمّ بهم بهدف بيعهم منتجات محددة وكيف أنّ الثقة هي أهمّ عامل لعقد الصفقات عندما تقارَن بالاعتبارات الاقتصادية مثل السعر أو عائد الاستثمار. ونأمل أن تساعد نتائج الاستبيان الذي أجريناه مهنيي المبيعات على إنشاء علاقات أعمق وأثرى مع عملائهم."
وقد عقدت شركة الخليج للحاسبات الآلية في وقت سابق من هذا العام شراكة مع "لينكدإن" جعلت منهما أول شركة تكنولوجيا معلومات إقليمية تعتمد مفهوم البيع الاجتماعي.
وعلّق ميغيل خوري، مدير عام شركة الخليج للحاسبات الآلية في أبوظبي واليمن على الأمر قائلاً: "لا شك في أنني من أشدّ مناصري تفاعل الشركات على مواقع التواصل الاجتماعي. فالاستخدام المتزايد لهذه المواقع يوسّع حضور شركة الخليج للحاسبات الآلية ويسهّل الوصول إليها، وهو أمر ضروري لتعزيز البيع على مواقع التواصل الاجتماعي. فاستخدام أداة مثل متصفّح المبيعات من "لينكدإن" سيدعمنا في تطوير الأعمال والبقاء على اطلاع على ما يجري من حولنا، ويساندنا في التخطيط المسبق. وبالتالي، سيقدّر عملاؤنا هذا الأمر وسنحقق عائدات على الاستثمار. كما أنّ هذه وسيلة ممتازة تخوّلنا اختراق أسواق لم يمكننا النفاذ إليها بسهولة في السابق، وتتيح لنا التواصل مع الأشخاص الذين يصعب الوصول إليهم من خلال الأساليب التقليدية."
